Pricing – это процесс определения цены на товар или услугу, который используется каждым бизнесом. Как правило, цена формируется на основе себестоимости продукта, с учетом наценки и конкурентного окружения.
Понимание основных принципов ценообразования важно для каждого бизнеса, независимо от его размера. Это помогает определить правильную цену на продукт и способы максимизации прибыли. Кроме того, знание основных положений ценообразования помогает понимать поведение потребителей, что позволяет более эффективно строить маркетинг своего бизнеса и продукта.
В этой статье мы рассмотрим виды и методы ценообразования, а также дадим практические советы для правильного установления цены на продукт. Наша цель – помочь вам понять принципы ценообразования и максимизировать прибыль вашего бизнеса.
Виды ценообразования
Существует множество различных подходов к ценообразованию, и каждый тип ценообразования имеет свои особенности. Вот некоторые из наиболее распространенных видов ценообразования:
- Простая цена
- Сегментированное ценообразование
- Позиционированное ценообразование
- Ценовой диапазон
Выбор подхода к ценообразованию зависит от многих факторов, таких как отрасль, тип продукта или услуги, целевая аудитория и конкуренты на рынке. Поэтому важно провести анализ рынка и понять, какой тип ценообразования будет наилучшим для вашего бизнеса.
Зачем нужно знать о ценообразовании
Понимание методов ценообразования позволяет организациям принимать более обоснованные решения о ценовой политике и идентифицировать факторы, влияющие на спрос и доходность. Ниже приведены практические примеры, демонстрирующие преимущества использования знаний о ценообразовании:
- Адаптация к изменениям на рынке
- Увеличение прибыли за счет оптимизации цен
- Привлечение новых клиентов и удержание старых
Как правильно установить цену
Определение правильной цены представляет собой ключевой аспект успешной стратегии бизнеса. Следует рассмотреть следующие шаги для установления цен:
- Исследование рынка
- Определение издержек
- Определение конкурентов
- Установление ценовой стратегии
Процесс ценообразования
Конечный процесс ценообразования варьируется в зависимости от типа компании, индустрии и других факторов. Однако, примерная схема процесса ценообразования может выглядеть следующим образом:
Пример процесса ценообразования
Допустим, что у компании есть цель – максимизировать прибыль. Компания изучает издержки на производство своих продуктов и услуг, конкурентную среду и спрос на рынке. После анализа она решает использовать стратегию премиального ценообразования, т.е. установить высокую цену на свои продукты и услуги.
Заключение
Преимущества автоматизации ценообразования
Автоматизация процесса ценообразования может значительно облегчить работу ритейлера и повысить эффективность его деятельности. Ниже приведены основные преимущества автоматизации ценообразования:
- Увеличение точности: автоматизированные системы способны обрабатывать большие объемы данных быстрее и более точно, чем человек, что снижает вероятность ошибок.
- Экономия времени: автоматическое формирование цен позволяет сократить время на процесс ценообразования, освобождая персонал от монотонных и рутинных задач.
- Анализ данных: системы автоматизации ценообразования могут проводить анализ рыночных данных для определения оптимальных ценовых стратегий.
- Гибкость: автоматизированные системы могут быстро реагировать на изменения во внешней среде, пересматривать цены и адаптировать их под новые условия.
- Управление конкурентоспособностью: автоматизация позволяет следить за ценами конкурентов и адекватно реагировать на их изменения.
Вывод
Ценообразование играет ключевую роль в успешной стратегии любой компании, особенно в розничной торговле. Правильно определенные цены позволяют не только обеспечить прибыльность, но и укрепить позицию на рынке, привлечь новых клиентов и повысить конкурентоспособность. Автоматизация ценообразования может значительно упростить и ускорить процесс принятия решений, минимизировать ошибки и повысить эффективность деятельности компании.
Решение задач ценообразования в розничной торговле
Решить эти задачи помогают специально разработанные для этих целей системы управления ценообразованием. Эти современные умные программные решения представляют собой единое окно управления, бэкстейдж которого – огромная, глубокая база данных с информацией о магазинах, товарах, представленных в них, а также об истории изменения стоимости этих товаров.
Пользователь может в один клик посмотреть историю или отсортировать магазины по нужным форматам для эффективной работы с ними.
Преимущества автоматических систем ценообразования
Кроме того, он имеет быстрый доступ к данным и аналитике за определенный период, что позволяет видеть эластичность спроса и понимать, как изменение стоимости в большую или меньшую сторону отразилось на продажах того или иного продукта.
Таким образом, решения о снижении или повышении стоимости определенной продукции принимаются ритейлером, основываясь не на предположениях, а на качественном анализе истории изменений и влияния эластичности на прибыль компании по каждому товару.
А сокращение ручного вмешательства в процесс ценообразования влечет за собой и сокращение количества ошибок, вызванных человеческим фактором.
Как работают автоматические системы ценообразования
Существенным преимуществом современных систем является значительная доля автоматизации процессов ценообразования. Такая автоматизация минимизирует риск человеческих ошибок и позволяет существенно снизить трудозатраты.
Для эффективной работы системы необходимо настроить определенные правила, а именно:
- Пользователь может задавать определенные правила по каждой категории товара, и система автоматически будет рекомендовать ту цену, которая подпадает под эти правила.
- Сегментация по региональному признаку или по формату магазина позволяет подобрать нужную модель поведения под формирование цены и задать определенные правила для ее формирования.
- Система поддерживает автоматическое психологическое округление цен для эффективного использования психологической привлекательности чисел на ценнике.
- Система хранит информацию о закупочных ценах и не позволит пользователю случайно опустить стоимость ниже закупочной.
После того как пользователь устанавливает желаемые правила, основную часть процесса ценообразования закрывает автоматизация. То есть система берет на себя большинство трудозатрат на подбор и изучение информации, корректировку таблиц, написание формул в Excel и предлагает пользователю оптимальную цену в зависимости от установленных им условий.
В свою очередь пользователь либо соглашается с предложенными цифрами, либо может внести необходимые коррективы.
Кроме того, предусмотрена возможность обратной передачи готовых данных из системы ценообразования в в разрезе каждого магазина, кластера и т.д.
Важно отметить, что благодаря специальным дашбордам, вся содержащаяся в системе информация доступна пользователю не просто в качестве отдельных цифр и таблиц, а в виде графиков и отчетов в любой удобной для пользователя форме.
Хотите больше узнать о возможностях автоматизации бизнес-процессов ритейла, воспользоваться услугами консалтинга или аудита? Пишите нам на почту или заполняйте форму для заказа обратного звонка. Наши консультанты с радостью перезвонят вам.
Мониторинг товаров первой цены и товаров-индикаторов
Для конкурентоспособного ценообразования важное значение имеет мониторинг товаров первой цены, а также товаров-индикаторов, по которым потребители определяют ценовой сегмент сети (например, куриное филе и яйца). Перечень таких товаров довольно велик, но их мониторинг необходимо проводить независимо от формата сети или сегмента, который она закрывает.
Немотивированное снижение или повышение стоимости этих товаров отрицательно отражается на прибыльности бизнеса.
Для товаров первой цены, товаров-индикаторов и KVI в системе также можно создавать отдельные уровни правил. Многоуровневая система автоматически отработает все возможные варианты стоимости для каждого товара и порекомендует оптимальную, которая будет основываться не на экспертном мнении, а на точных аналитических данных.
Задание со звездочкой в ценообразовании!
– эффективный инструмент для вывода нового товара на рынок и увеличения продаж. Но для успешного прогнозирования и проведения промо необходимо принимать во внимание множество факторов, в числе которых реализация аналогичных акций в конкурентных сетях в этот же период.
– один из самых актуальных способов выведения товара из ассортимента. И в каждой сети действуют свои правила, регулирующие этот процесс. Обычно, сначала снижается наценка, потом наценка убирается и товар продают по себестоимости, и в некоторых случаях – ниже себестоимости. С течением времени в зависимости от количества остатков размер скидки может увеличиваться, а стоимость уменьшаться.
Автоматическая система ценообразования работает с учетом этих особенностей. В системе можно установить свои собственные правила, и она будет пересчитывать стоимость товара в зависимости от остатков и количества недель, чтобы спрогнозировать и распродать запас до даты вывода товара. Причем существует возможность задать отдельные условия для каждого формата магазина, региона или сегмента. Таким образом весь процесс ценообразования происходит в одном окошке.
Причин использовать автоматическую систему ценообразования
Автоматизация системы ценообразования дает ритейлеру следующие преимущества:
Уменьшение трудозатрат за счет выполнения системой многих функций, которые ранее были возложены на персонал.
ценообразования, снижение количества ошибок, что влечет за собой повышение индекса удовлетворенности покупателя.
за счет формирования беспроигрышных цен на товары.
Повышение качества контроля цен группы KVI, товаров первой цены, а также товаров-индикаторов.
Экономия трудозатрат на мониторинг через подключение к e-commerce или платным системам данных рынка.
6. Учет психологии ценообразования при формировании стоимости продуктов.
Возможность настройки правил под разные каналы сбыта, расчет цены с учетом формата и региона. При этом есть возможность разделения e-commerce и офлайн-покупок.
Функционал, позволяющий опираться на атрибуты товара при формировании цен.
Возможность приоритизации правил ценообразования, например, к акционному товару не применяются другие правила ценообразования.
Качественная аналитика, которая позволяет четко увидеть, как покупатель отреагирует на изменение цены в рамках категории либо конкретного товара. Такая аналитика доступна как на уровне региона, так и на уровне одного магазина либо отдельно взятого товара.
Специалисты команды C4R более 15 лет работают в сфере ритейла, разрабатывают собственное ПО и внедряют решения известных вендоров, которые эффективно помогают нашим клиентам выстроить и автоматизировать бизнес-процессы.
Автор материала Полина Леоненко,MCM Senior Consultant Consulting for Retail
Получите консультацию у специалистов нашей компании
Что такое рекомендованная розничная цена
Давайте ответим на вопрос, что такое РРЦ. Рекомендованная розничная цена или Recommended Retail Price RRP — это стоимость отдельного продукта, которую рекомендует установить его производитель или правообладатель торговой марки при розничной реализации конечному потребителю.
Это позволяет управлять розничными ценами и ассортиментной линейкой в целях стабильного поддержания приемлемой нормы прибыли всех участников системы дистрибуции. От розничного продавца до самого производителя или правообладателя торговой марки.
РРЦ определяется для каждого товара индивидуально.
Поднятие цен выше РРЦ розничным реализатором увеличит его маржу в тактической перспективе, но может снизить объёмы продаж, что отрицательно скажется на прибыли как дистрибьютора, так и остальных участников цепочки реализации продукции, вплоть до производителя.
Продажи продукта по стоимости ниже, чем РРЦ, конечно же, приведут к увеличению объёмов продаж у отдельно взятого розничного дилера и сократят у других. Это может привести к недобросовестной конкуренции в виде взаимного демпинга среди розничных конкурентов, что чревато крайне серьёзными последствиями вплоть до обвала рынка.
Особенности рекомендованной розничной цены
Поддержание РРЦ — это вовсе не юридическое обязательство. Действия производителей или правообладателей торговых марок по искусственной фиксации цен априори нарушают ФЗ-135 «О защите конкуренции» от 26.07.2006г.
Также существует такой термин, как «картельный сговор», статья 178 УК РФ «Ограничение конкуренции», что весьма сурово наказывается вплоть до реального лишения свободы.
Как показывает практика, многие розничные компании сами стараются придерживаться уровня РРЦ в своём ценообразовании. Также они регулярно мониторят ценовую политику своих конкурентов и коллег по рыночной нише. Они оперативно сообщают производителю о фактах несоблюдения РРЦ другими игроками.
МРЦ и РРЦ
Важно различать минимальную розничную цену, МРЦ (Minimum Advertised Price, MAP) и рекомендованную, РРЦ (Manufacturer Suggested Retail Price, MSRP). Последнюю также называют Smart Price. МРЦ же является ценой, ниже которой нельзя реализовать товар в розницу. Данная метрика контролируется жёстче со стороны поставщиков.
Тем не менее, многие федеральные ритейлеры часто игнорируют как РРЦ, так и МРЦ, закупая товары крупным оптом по минимальной стоимости, после чего демпингуют. Производители чаще всего находятся в зависимости от них, нежели наоборот.
В сетевом ритейле распространена практика длительных товарных рассрочек и крупные игроки могут рассчитываться с поставщиками в течение нескольких месяцев, а то и вовсе полугода.
РРЦ как инструмент регулирования
Система регулирования цен активно используется в развитых странах.
Соблюдение ценообразования на некоторые виды акцизных товаров, к примеру, алкогольная и табачная продукция, топливо),регулируются со стороны государства на законодательном уровне. При этом, применяется как минимальная, так и максимальная розничная цена. Нарушения ценообразования в таких случаях наказуемы.
Также государством контролируется ценообразование товаров первой необходимости, входящих в продуктовую корзину.
Помимо максимальной существует и минимальная цена, к примеру, на табачные изделия: в соответствии с Налоговым кодексом РФ, она составляет 75% от максимальной. Реализовывать продукцию ниже минимальной розничной цены нельзя в соответствии со статьёй 13 ФЗ №15 от 23 февраля 2013 года «Об охране здоровья граждан от табака».
Важно отметить, что государство не занимается непосредственно ценообразованием и не устанавливает максимальную розничную цену. Это прерогатива производителей.
Корректировка РРЦ
В связи с тем, что рыночная конъюктура постоянно меняется, РРЦ также нуждается в соответствующих динамичных корректировках.
Со стороны производителя розничные цены мониторят специальные сотрудники. Когда назревает необходимость корректировок, инициируется переговорный процесс, в ходе которого представители поставщика при помощи различных аргументов убеждают розничного дистрибьютора в выгоде изменений ценовой политики.
Если розничная компания не готова идти на компромисс, производитель может пересмотреть схему работы с данным партнёром и применить в его отношении различные санкции. Это может коснуться сервисного обслуживания, условий доставки, порядка оплаты, предоставления торгового оборудования.
По факту крупные ритейлеры устанавливают любые цены, которые сочтут нужным, исходя из своей маржинальности, не обращая внимания на РРЦ за исключением фактора плотной конкуренции.
Изменение РРЦ по инициативе розничного продавца обычно возможно в рамках различных маркетинговых акций после согласования с производителем или правообладателем торговой марки.
Необходимость внедрения
Важно понимать, что РРЦ берётся производителем не на пустом месте, а определяется аналитическим путём, исходя из таких составляющих как:
Именно такой порядок торговой наценки позволяет розничным компаниям зарабатывать, а не просто выживать.
При соблюдении единой ценовой политики все участники цепочки сбыта от поставщика до розничного продавца получают стабильную прибыль, которая слабо зависит даже от регулярных рыночных колебаний.
Для производителя или правообладателя торговой марки важно, чтобы любой партнёр цепочки реализации мог продавать его товары в максимально возможных объёмах и стабильно получал интересующую его норму прибыли.
Малому и среднему бизнесу однозначно есть смысл ориентироваться на РРЦ и МРЦ. Демпинг в их положении, как правило, является одной из грубейших управленческих ошибок и ни к чему хорошему не приводит. Маловероятно, что при таком подходе бизнес будет рентабельным. Рано или поздно ему придется закрыться.
Крупный ритейл может себе позволить демпинг с целью устранения мелких конкурентов, после чего поднять цены до нужного уровня.
Оценивайте эффективность всех рекламных кампаний в одном окне от клика до ROI
Вкладывайте в ту рекламу, которая приводит клиентов
Аудиоверсия этой статьи
Цена — это одно из понятий в бизнесе, маркетинге и экономике, ключевой параметр, оказывающий влияние на решения потребителей, производителей и экономику в целом.
Цена — это фактическая денежная сумма, которую человек или организация платит за продукт либо услугу при совершении сделки на рынке.
Это конкретное число, которое можно видеть на ценнике товара или в счете. Цена может изменяться в зависимости от множества факторов: рыночной конкуренции, стратегии ценообразования, скидок, акций.
В бизнесе понятие цены используют в таких контекстах:
В маркетинге определение цены также фигурирует в разных контекстах:
Цена в составе модели маркетинга 4P
В экономике термин используется так:
📗 Словарь для предпринимателей
Говорите с деловыми партнерами и подрядчиками на одном языке — с помощью Бизнес-словаря
Выяснить значение терминов
Ценообразование – это процесс, который заключается в установлении цен на товары и услуги.
Факторы ценообразования
Задача любой компании при составлении цены продукта — это определить адекватные минимальные и максимальные значения. Минимальное значение подразумевает составлении минимальной цены, за которую компания готова продать продукт, но важно учитывать издержки производства для того, чтобы получать прибыль. Максимальное значение подразумевает максимальную сумму, которую готов заплатить потребитель за товар. Здесь важно учитывать тот факт, что слишком дорогой продукт не будет пользоваться спросом у аудитории.
Для того, чтобы корректно установить цену, стоить учитывать следующие факторы:
Ценообразование на единицу также может основываться на таких факторах, как фиксированная сумма, количество сделок, рекламная акция или кампания продаж, скидка с оборота, условия оплаты или кредита, конкретная квота, цена тендера, дата отгрузки или счета-фактуры и многие другие.
Ценообразование предполагает рассмотрение многих аспектов рынка. Для основных товаров, таких как продукты питания, цена будет основана на стоимости плюс маржа.
Для продуктов на рынке предметов роскоши больше внимания будет уделяться ценности, которую потребители придают предмету. Нехваткой часто манипулируют, чтобы поднять цену.
Менеджер по продукту фактически является генеральным менеджером продукта или группы продуктов. Роль состоит из разработки продукта и маркетинга продукта с целью максимизации доходов от продаж, доли рынка и прибыли. Менеджер по продукту часто отвечает за анализ рыночных условий и определение характеристик или функций продукта.
Планирование продвижения является одним из компонентов маркетинга. Оно может включать в себя специальные предложения, поощрения, рекламу, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и связи с общественностью. Промо-акция распределяет бюджет и ресурсы на каждый элемент.
Этапы ценобразования
Процесс ценообразование проходит в несколько этапов. Зачастую они включают следующие.
Ценообразование может быть рыночным, то есть формировать на основе спроса и предложения, или же централизированным государственным, то есть цену определяет госудасртво в зависимости от издержек на производство и реализацию.
Методы ценообразования
В зависимости от того, на что ориентируется компания при выборе метода, их можно разделить на три группы:
Затратные методы (компания ориентируется на издержки производства);Рыночные методы (компания ориентируется на экономическую ситуацию на рынке);Параметрические методы (компания ориентируется на издержки на технико-экономические параметры продукции).
Группа затратных методов включает следующие:
Группа рыночных методов включает следующие:
Группа параметрических методов включает следующие:
Существуют также промежуточные методы ценообразования. К ним относятся методы, ориентированные на спрос и на конкурентов. Первые включают аукционы и пробные продажи, вторые — конкурсы и мониторинг цен конкурентов.