Как определить цену товара

Таблица лучших стратегий ценообразования в здравоохранении:

Преимущества стратегий:

• Стратегия снятия сливок:

  • Помогает быстрее выйти на новый уровень
  • Обеспечивает определенный уровень безопасности

• Стратегия проникающего ценообразования:

  • Может побудить клиента воспользоваться услугами
  • Позволяет создать лояльность клиента

Начни с понимания стратегий ценообразования

Стратегия – это план, показывающий наилучшее направление действий. Ценообразование – это один из ключевых факторов успеха компании. Необходимо выбрать оптимальную стратегию, учитывая особенности услуг, сегменты потребителей, экономические условия и конкурентов.

Стратегия снятия сливок

Эта стратегия подходит для клиентов с высоким уровнем дохода, желающих приобрести уникальные услуги по высокой цене. Начните с высокой цены, затем снижайте ее постепенно.

Преимущества

• Помогает быстрее выйти на новый уровень
• Обеспечивает определенный уровень безопасности

Стратегия проникающего ценообразования

Эта стратегия, наоборот, начинает с низких цен и постепенно их увеличивает. Это может привлечь больше клиентов и создать лояльность к вашей компании.

Преимущества

• Может побудить клиента воспользоваться услугами
• Позволяет создать лояльность клиента

Ценообразование в области здравоохранения

Итак, если вы начинаете свой новый проект в области здравоохранения, например, небольшую больницу, лабораторию в местном районе, окруженном конкурентами, вам следует установить цену на свои услуги на уровне минимальной прибыли или на уровне точки безубыточности, иногда вы допускаете некоторые запланированные убытки.

В это время, вы не ставите целью прибыль, вы привлекаете новую долю рынка. В данном случае, допустим, ваша лаборатория установила цену на анализ 30 X, и вы знаете, что он стоит 16 X, а эталонная цена в вашем районе составляет от 15 до 25 X.

Поэтому следует установить самую низкую цену в 15 X, а затем постепенно повышать ее в зависимости от объема.

Проникающее ценообразование

Проникающее ценообразование призвано привлечь внимание к вашему бренду. Поэтому ваши цены всегда будут ниже, чем у конкурентов. После успешного проникновения на рынок вы можете поднять цену до эквивалентной или даже выше, в зависимости от того, насколько положительны отзывы ваших клиентов.

Стратегия конкурентного ценообразования

На рынке вы не одиноки, вы находитесь на арене борьбы, вас окружают конкуренты, которые наносят удары и быстро их отбивают, поэтому вы всегда должны быть в курсе перемещений конкурентов.

Это конкурентное ценообразование, мало чем отличающееся от проникающего, но вместо того, чтобы ориентироваться на рынок, вы стремитесь не допустить конкурентов к своим клиентам. Поэтому вы устанавливаете цены на свои услуги на уровне конкурентов и следите за их реакцией, чтобы изменять цену в зависимости от их изменений.

Вы сохраните лояльность чувствительных к цене клиентов к вашему бренду, поскольку надежно помогаете им оставаться в рамках бюджета.

Стратегия премиального ценообразования

Если вы считаете, что низкие цены – это только то, что привлекает покупателей, извините, вы ошибаетесь, есть большой сегмент покупателей, которых привлекают эксклюзивные, роскошные, уникальные марки, вы должны стремиться к ним, демонстрировать преимущества, которые может дать ваша компания.

Это предпочтительная стратегия для пластических хирургов, элитных медицинских учреждений, гостиничных услуг класса люкс, медицинского туризма, высокотехнологичных устройств.

Стратегия премиального ценообразования поможет вам повысить воспринимаемую ценность вашего продукта или услуги уже на начальном этапе продаж. Со временем цены могут несколько снизиться, но они по-прежнему должны вызывать у покупателей ощущение эксклюзивности и, во многих случаях, роскоши.

Психологическая стратегия ценообразования

Существует ошибочное мнение, что премиальные цены ассоциируются с марками класса люкс, и это тоже ошибка. Любой бренд может следовать этой стратегии, например, Panadol использует стратегию премиальных цен в зависимости от своей марки, и поэтому многие покупатели используют его, так как считают, что это лучшее обезболивающее средство, хотя есть и другие обезболивающие средства, которые могут быть лучше.

Всегда помните: Чем ближе, как вам кажется, вы находитесь, тем меньше вы видите на самом деле.

Цифры, которые вы видите, могут влиять на вас больше, чем вы думаете. Психологическое ценообразование направлено не на изменение представлений потребителей о продукте, а на изменение представлений о том, что такое цена вообще. К числу распространенных примеров этой стратегии, доказавших свою эффективность, относятся:

• Продажа товара за $199.99 вместо $200 может создать впечатление, что товар стоит дешевле
• Утверждение, что товар со скидкой 50% от старой цены означает большую экономию, чем товар со скидкой 50% от обычной цены

Психологическая стратегия ценообразования лучше всего подходит для брендов, ориентированных на чувствительных к цене покупателей, так как она обеспечивает кажущуюся выгоду, которая может не понравиться покупателям, склонным к роскоши.

Стратегия ценностного ценообразования

Рассказав о различных стратегиях ценообразования, мы подошли к очень важной стратегии, поскольку она учитывает все экономические, производственные и психологические факторы товара и его покупателей.

Ценность, ценность – это все и вся, ваш продукт, рынок, мотивы, психологические и экономические факторы.

Для того чтобы установить цены, основанные на ценности, необходимо глубоко понимать потребности, болевые точки и мотивы целевого клиента, а также репутацию самого бренда. Также необходимо учитывать, как состояние рынка влияет на восприятие стоимости людьми. Например, в период экономического спада может снизиться ценность такой вещи, как абонемент в тренажерный зал.

Хотя мы выделяем ценообразование от ценности как самостоятельную стратегию, мы всегда рекомендуем помнить о стоимости, даже если это не основной метод, который Вы используете. Это поможет вам снизить риск, поскольку вы не начнете с слишком высокой цены при “снятии сливок” и не занизите цену при конкурентном ценообразовании.

Заключение

Ценообразование – сложный и нестабильный процесс, и после того, как вы определите и протестируете свою стратегию ценообразования, следите за результатами и будьте готовы корректировать их в зависимости от переменных времени, психологических и экономических факторов, которые могут произойти с целевым сегментом потребителей.

Можно остановиться на одной или нескольких стратегиях ценообразования в зависимости от того, что подходит для ваших целей продаж и ситуации на рынке.

Ценообразование – это процесс определения цены на товар или услугу, который используется каждым бизнесом. Как правило, цена формируется на основе себестоимости продукта, с учетом наценки и конкурентного окружения.

Понимание принципов ценообразования

Понимание основных принципов ценообразования важно для каждого бизнеса, независимо от его размера. Это помогает определить правильную цену на продукт и способы максимизации прибыли. Кроме того, знание основных положений ценообразования помогает понимать поведение потребителей, что позволяет более эффективно строить маркетинг своего бизнеса и продукта.

Виды ценообразования

В этой статье мы рассмотрим виды и методы ценообразования, а также дадим практические советы для правильного установления цены на продукт. Наша цель – помочь вам понять принципы ценообразования и максимизировать прибыль вашего бизнеса.

Виды ценообразования

Существует множество различных подходов к ценообразованию, и каждый тип ценообразования имеет свои особенности. Вот некоторые из наиболее распространенных видов ценообразования:

1. Премиальное ценообразование
2. Ценовой лидер
3. Дисконтные цены
4. Гибкие цены
5. Сезонное ценообразование
6. Динамическое ценообразование

Выбор подхода к ценообразованию зависит от многих факторов, таких как отрасль, тип продукта или услуги, целевая аудитория и конкуренты на рынке. Поэтому важно провести анализ рынка и понять, какой тип ценообразования будет наилучшим для вашего бизнеса.

Зачем нужно знать о ценообразовании

Понимание методов ценообразования позволяет организациям принимать более обоснованные решения о ценовой политике и идентифицировать факторы, влияющие на спрос и доходность.

Преимущества использования знаний о ценообразовании:

• Увеличение доходности
• Повышение конкурентоспособности
• Привлечение новых клиентов
• Укрепление позиции на рынке

Как правильно установить цену

Определение правильной цены представляет собой ключевой аспект успешной стратегии бизнеса. Следует рассмотреть следующие шаги для установления цен:

1. Оценка затрат
2. Анализ конкурентов
3. Изучение спроса
4. Установление цены

Процесс ценообразования

Конечный процесс ценообразования варьируется в зависимости от типа компании, индустрии и других факторов. Однако, примерная схема процесса ценообразования может выглядеть следующим образом:

Пример процесса ценообразования:

1. Изучение издержек на производство
2. Анализ конкурентов и рыночного спроса
3. Выбор стратегии ценообразования
4. Установление цены

Ценообразование играет важную роль в развитии и успехе любой компании. Оно позволяет определить стоимость продуктов или услуг на основе издержек, конкурентной среды и рыночного спроса. Наличие оптимальной стратегии и методов ценообразования позволяет компании максимизировать прибыль, увеличить конкурентоспособность, захватить новых клиентов и укрепить свою позицию на рынке. Важно также отметить, что правильное определение цены помогает компании аккуратно управлять не только прибылью, но также и рисками и выявлять недостатки бизнес-процессов. Поэтому грамотное ценообразование является необходимым компонентом успешной бизнес стратегии.

Другие термины маркетинга

Модели ценообразования, основанные на использовании, приводят ценообразование в соответствие с потребительским использованием, способствуя росту бизнеса и удовлетворенности клиентов.

Оглавление

В быстро меняющемся мире программного обеспечения ценообразование является одним из факторов, который может сделать или сломать бизнес.

Поиск правильной стратегии ценообразования часто может означать разницу между ростом масштаба и банкротством.

И с ростом числа предприятий, ищущих идеальный подход к привлечению и удержанию клиентов, тарификация на основе использования возникло как решение.

Однако не существует "универсальной" модели ценообразования на основе использования – каждая из них имеет свой набор преимуществ и проблем, которые необходимо учитывать предприятиям.

В этой статье мы объясним Вам все тонкости различных моделей ценообразования на основе использования, поможем понять, как работает каждая из них, и объясним, почему эта стратегия ценообразования процветает в индустрии SaaS.

Что такое модель ценообразования на основе использования и как работает ценообразование?

Модели ценообразования на основе использования – это гибкие стратегии ценообразования, которые компании используют для согласования стоимости продукта или услуги с фактическим потреблением каждого клиента.

Вместо того, чтобы взимать фиксированную абонентскую плату, плата за услуги рассчитывается динамически на основе использования услуги клиентами в режиме реального времени, что обеспечивает большую прозрачность и гибкость.

В зависимости от того, какую именно модель Вы применяете, ценообразование на основе использования может работать по-разному, но суть остается той же – взимайте с клиентов плату за ресурсы, которые они реально используют.

В то время как некоторые модели ценообразования на основе использования могут взимать фиксированную плату за определенный уровень использования, с дополнительной платой за использование сверх этого уровня, другие модели могут взимать переменную ставку за каждую единицу использования, причем цена за единицу снижается по мере увеличения объема использования.

Модель ценообразования на основе использования в сравнении с моделью ценообразования на основе подписки

A модель ценообразования по подписке это когда клиенты платят повторяющуюся фиксированную плату (например, ежемесячно или ежегодно) за доступ к продукту или услуге, независимо от того, насколько часто они им пользуются.

Хорошим примером является компания Microsoft со своим набором инструментов для повышения производительности Microsoft 365, где клиенты платят фиксированную ежемесячную плату за доступ к таким приложениям, как Word, Excel и PowerPoint.

Ключевое различие между этими двумя моделями заключается в методе выставления счетов – ценообразование на основе использования взимает плату с клиентов в соответствии с их фактическим потреблением, в то время как при абонентском ценообразовании применяется фиксированная плата за доступ.

Хотя ценообразование по подписке имеет свои преимущества (например, предсказуемый доход), ценообразование на основе использования дает гораздо больше преимуществ с точки зрения гибкости, экономической эффективности, управления финансами, автоматизации и т.д.

Типы моделей ценообразования на основе использования и примеры SaaS-компаний

В зависимости от предпочтений клиента и характера его услуг, компании могут выбирать между несколькими различными моделями ценообразования на основе использования.

Давайте подробно рассмотрим каждую модель, чтобы лучше понять, как они работают.

Модель ценообразования на единицу продукции и ценообразование Twilio SMS

При модели ценообразования за единицу продукции компании взимают с клиентов фиксированную плату за каждую единицу потребляемого продукта или услуги.

Чтобы реализовать эту модель, предприятиям сначала нужно определить, что будет единицей измерения.

Например, Twilio – это облачная коммуникационная платформа, которая использует ценообразование за единицу (одна из трех предлагаемых ею структур ценообразования на основе использования). Она взимает плату с пользователей за каждое сообщение, которое они отправляют с помощью своего продукта SMS.

Программное обеспечение и Saas

В этом случае SMS-сообщения являются предопределенными единицами.

Определив единицу измерения, предприятия разрабатывают стратегию "оптимальной" цены, которая может покрыть затраты, принести прибыль и сохранить конкурентоспособность на рынке.

Многоуровневая модель ценообразования & Планы и ценообразование Zoom

В многоуровневой модели ценообразования предприятия распределяют уровни использования по отдельным уровням, каждый из которых отличается ценой, характеристиками и функциональностью.

Аспект "многоуровневый" относится к различным уровням или ярусам использования, на которых основывается ценообразование. По мере того, как клиент переходит с одного уровня на другой, тарификация корректируется.

При реализации этой модели предприятия устанавливают уровни использования на основе связанных с услугой факторов и устанавливают соответствующие цены. Она часто используется предприятиями, которые предоставляют более сложные услуги с переменными затратами.

Примером такой модели ценообразования на основе использования является Zoom.

Zoom включает несколько уровней в зависимости от количества участников и требуемого времени встречи.

Базовый план компании является бесплатным и включает в себя хостинг для 100 участников с ограничением времени совещания в 40 минут.

План Pro – это второй уровень, он стоит $13.99 за хост в месяц и включает хостинг для 100 участников с 30-часовым лимитом времени на собрания, а также дополнительные функции, такие как облачное хранилище.

Модель объемного ценообразования и объемное ценообразование Stripe

Модель объемного ценообразования – это стратегия ценообразования на основе деятельности, которая предлагает клиентам более низкие затраты на единицу продукции по мере увеличения объема их использования.

Таким образом, предприятия мотивируют клиентов использовать больше их продукции с помощью привлекательных скидок и цен.

Например, Stripe взимает плату с предприятий в зависимости от объема транзакций, и предлагает специальные тарифные планы, основанные на объеме, для клиентов, которые обрабатывают большее количество транзакций.

Эта модель обеспечивает экономию затрат для клиентов, которые потребляют больше, и облегчает им подсчет того, сколько они потратят.

Именно поэтому он отлично подходит для клиентов B2B или когда Ваши клиенты – это компании с большими командами, которые все нуждаются в Ваших услугах.

Модель ценообразования за превышение и тарифные планы Mailchimp

Модель ценообразования за сверхлимитную плату – это когда предприятия сочетают фиксированную базовую плату с дополнительными платежами в случаях, когда потребление клиента превышает заранее определенный порог.

Клиенты пользуются услугой до определенного лимита за установленную цену, платя больше за дополнительное потребление.

Например, Mailchimp – это компания, занимающаяся маркетингом электронной почты, которая взимает плату в зависимости от количества контактов пользователя в его аккаунте и от количества писем, которые он отправляет ежемесячно.

Если пользователь превышает количество отправленных писем, он платит за каждое дополнительное письмо.

Мультиатрибутивная модель ценообразования и стратегия ценообразования HubSpot

Модель многоатрибутивного ценообразования – это когда компании учитывают множество факторов для определения стоимости своего продукта/услуги.

Этот подход часто используется, когда существует несколько характеристик продукта или услуги, и все они по-разному ценятся клиентами.

Этим различным атрибутам присваиваются различные значения, и эти значения используются для определения общей цены.

Например, платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может основывать свою цену на количестве пользователей, уровне автоматизации и возможностях интеграции.

HubSpot – одна из известных компаний, использующих эту модель ценообразования на основе ценности.

Модель многоуровневого ценообразования с превышением цены взимает плату с клиентов на основании количества потребляемого ими продукта или услуги, но также предлагает различные уровни и дополнительную плату за использование сверх определенных пороговых значений.

Другими словами, предприятия создают уровни с базовыми тарифами и лимитами, а также устанавливают тарифы за сверхнормативное использование.

Одним из примеров является Amazon Web Services (AWS), которая представляет собой облачную вычислительную платформу, предоставляющую широкий спектр услуг, включая вычисления, хранение и базы данных.

AWS использует многоуровневые планы, основанные на использовании, но также реализует модель ценообразования за превышение лимита. Если пользователь превышает свой лимит использования конкретной услуги, с него взимается плата за превышение, основанная на дополнительном использовании. Точная сумма зависит от услуги и региона, в котором она используется.

Гибридная модель ценообразования

Гибридная модель ценообразования – это когда предприятия объединяют две или более стратегий ценообразования.

Предприятия используют его, чтобы предложить своим клиентам индивидуальное ценовое решение, основанное на их уникальных потребностях и особенностях использования, и когда стандартные модели просто не подходят.

Одна из распространенных гибридных моделей, которую мы видим в последних Тенденции развития отрасли SaaS это сочетание многоуровневого ценообразования, основанного на функциях или ролях пользователей, с поштучным ценообразованием для конкретных ресурсов, таких как хранилище данных или пропускная способность.

Интересно отметить, что значительное 46% SaaS-компаний внедряют гибридную модель, что делает ее одной из самых распространенных моделей в отрасли.

Модели ценообразования на основе использования останутся.

Будь то многоуровневое ценообразование, ценообразование за превышение цены или какой-то гибридный тип, эти модели предоставляют предприятиям возможность согласовать ценообразование с ценностью для клиента и увеличить доход.

А экспериментируя с различными стратегиями ценообразования, компании могут найти оптимальный баланс между прибыльностью и удержание клиентов.

Если Вы являетесь владельцем бизнеса, стоит подумать о том, как Вы можете включить ценообразование на основе использования в свою бизнес-модель, чтобы лучше обслуживать своих клиентов.

Понимание преимуществ и ограничений моделей ценообразования на основе использования будет важным для любого бизнеса, стремящегося быть впереди.

Готовы приступить к работе?

Узнайте, как Ваш бизнес может процветать с Tridens Monetization для программного обеспечения и SaaS.

Ценообразование – это процесс, который заключается в установлении цен на товары и услуги.

Факторы ценообразования

Задача любой компании при составлении цены продукта — это определить адекватные минимальные и максимальные значения. Минимальное значение подразумевает составлении минимальной цены, за которую компания готова продать продукт, но важно учитывать издержки производства для того, чтобы получать прибыль. Максимальное значение подразумевает максимальную сумму, которую готов заплатить потребитель за товар. Здесь важно учитывать тот факт, что слишком дорогой продукт не будет пользоваться спросом у аудитории.

Для того, чтобы корректно установить цену, стоить учитывать следующие факторы:

Ценообразование на единицу также может основываться на таких факторах, как фиксированная сумма, количество сделок, рекламная акция или кампания продаж, скидка с оборота, условия оплаты или кредита, конкретная квота, цена тендера, дата отгрузки или счета-фактуры и многие другие.

Ценообразование предполагает рассмотрение многих аспектов рынка. Для основных товаров, таких как продукты питания, цена будет основана на стоимости плюс маржа.

Для продуктов на рынке предметов роскоши больше внимания будет уделяться ценности, которую потребители придают предмету. Нехваткой часто манипулируют, чтобы поднять цену.

Менеджер по продукту фактически является генеральным менеджером продукта или группы продуктов. Роль состоит из разработки продукта и маркетинга продукта с целью максимизации доходов от продаж, доли рынка и прибыли. Менеджер по продукту часто отвечает за анализ рыночных условий и определение характеристик или функций продукта.

Планирование продвижения является одним из компонентов маркетинга. Оно может включать в себя специальные предложения, поощрения, рекламу, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и связи с общественностью. Промо-акция распределяет бюджет и ресурсы на каждый элемент.

Этапы ценобразования

Процесс ценообразование проходит в несколько этапов. Зачастую они включают следующие.

Ценообразование может быть рыночным, то есть формировать на основе спроса и предложения, или же централизированным государственным, то есть цену определяет госудасртво в зависимости от издержек на производство и реализацию.

Методы ценообразования

В зависимости от того, на что ориентируется компания при выборе метода, их можно разделить на три группы:

Затратные методы (компания ориентируется на издержки производства);Рыночные методы (компания ориентируется на экономическую ситуацию на рынке);Параметрические методы (компания ориентируется на издержки на технико-экономические параметры продукции).

Группа затратных методов включает следующие:

Группа рыночных методов включает следующие:

Группа параметрических методов включает следующие:

Существуют также промежуточные методы ценообразования. К ним относятся методы, ориентированные на спрос и на конкурентов. Первые включают аукционы и пробные продажи, вторые — конкурсы и мониторинг цен конкурентов.

На любой продукт должна устанавливаться такая цена, чтобы принести производителю прибыль, но при этом не больше, чем покупатель готов за него заплатить. В нашей статье расскажем, как именно образуется цена на продукт.

Что такое ценообразование

Ценообразование — это назначение стоимости, то есть то, во что оценивается определённый товар.

Главная цель любого бизнеса — получение прибыли. Если всё рассчитано верно, то товар предлагается по цене, которую целевой рынок в состоянии заплатить и которая одновременно приносит прибыль компании. Получается баланс между возможностями покупателя и интересами продавца.

Также вам может быть полезна статья в нашем блоге об интересном методе оценки бизнеса —

От чего зависит цена на товар

Цена на товар зависит от факторов, то есть всех тех обстоятельств, которые могут повлиять на её изменение. Между собой факторы делятся на две большие группы — внешние и внутренние.

К внешним факторам относятся те, которые бизнес не может контролировать, но может учитывать при прогнозировании. Самый главный из них — спрос, поскольку средства компании приносят клиент и его активность. Работе с клиентами можно научиться на на образовательной платформе Edutoria. После него вы сможете профилировать клиента, выявлять его цели и развиваться в сфере продаж.

Внутренними же факторами называются те, которые бизнес контролировать в состоянии:

Это не все внутренние факторы ценообразования, их ещё довольно много: возможность минимизировать издержки на производство, доступность трудовых и финансовых ресурсов, особенности производства (мелкое, массовое, индивидуальное).

«Маркетинг. Стратегии и методы продвижения» на платформе Edutoria может помочь разобраться в нюансах продвижения и наладить эффективную работу с клиентами.

Важный момент: далее по тексту упоминаются постоянные и переменные издержки. Постоянные издержки — те, которые есть всегда, независимо от того, сколько продукции произвёл бизнес и произвёл ли вообще. Переменные — те, которые зависят от объёма производства.

Все методы ценообразования делятся на три большие группы.

Затратные методы хорошо подходят для крупных производств, где изготавливается много одинаковой продукции. Данная группа включает в себя следующие методы:

Здесь конкуренция становится вторичной, как и спрос. Главным становится отбить все расходы на производство продукции. С таким методом можно установить цену на товар, которая позволит добиться определённой прибыли. Часто применяется при расчёте стоимости новинок.

Вот как этот метод выглядит на простом примере. Допустим, компания хочет понять, какую цену ставить на новую продукцию. Каждый год планируется выпускать 10 000 единиц товара, переменные затраты на одну единицу составляют 100 рублей. Сумма постоянных расходов — 500 000 рублей. При этом компании понадобился кредит в размере 300 000 рублей, который банк оформил под 15% годовых.

Теперь производим расчёт одной единицы товара:

Они применяются, исходя из изучения рынка, и чаще всего используются для услуг, технологически сложной продукции и для товаров популярных марок. Для рыночных методов берутся маркетинговые исследования, собираются фокус-группы, проводятся опросы. Все эти методы делятся на следующие:

Обычно эти методы формируют цена на новинку при её сравнении с предыдущими или базовыми моделями.

В параметрические методы входят следующие:

При изучении цен конкурентов определите «цену безразличия» — сумму, при которой клиент с равной вероятностью купит товар любого производителя. Чтобы склонить к определённой покупке, компания может пойти несколькими путями: опустить стоимость, улучшить качество продукции или уровень обслуживания.

Независимо от метода ценообразования, формирование стоимости происходит поэтапно. Стратегию ценообразования не придумывают «с нуля».

Стратегий ценообразования много, и это тема для отдельной статьи. Мы кратко расскажем о самых распространённых.

На самом деле, стратегий ценообразования очень много, и это тема для отдельной статьи. Мы кратко остановимся на наиболее распространённых.

В этом варианте цена на товар устанавливается значительно меньше цены конкурентов на аналогичный. Её можно будет постепенно повышать. «Проникновение» хорошо использовать для товара, который только выходит на рынок, но не обладает никакими особенными свойствами, из-за которых его могли бы заметить. Преимущество стратегии в привлечении новых клиентов и увеличении объёма продаж. Недостаток — в возможном падении качества товара и ухудшении репутации компании. «Проникновение» работает только в случае, если у бизнеса нет конкурента, который может снизить цену ещё больше.

Суть стратегии в том, чтобы установить на продукт более высокую цену, чем ожидает потребитель. «Снятие сливок» помогает быстро окупить часть инвестиций, вложенных в исследование продукта или затраты на производство. Обычно такая стратегия рассчитана на платёжеспособных клиентов или тех, кто хочет быть в тренде. Она подходит для нового товара с хорошей ценностью: он впервые выводится на рынок и ещё не знаком покупателям или же у него нет аналогов. При высокой ценовой политике продажи могут упасть, поэтому стратегию следует применять с осторожностью, на короткой дистанции и только если компания чувствует себя уверенно.

Нейтральная стратегия для тех, кто не может сыграть на занижении или завышении. Она пассивна — цена на товар не меняется. Действий по расширению сфер влияния на рынке не происходит. Хороша при экономической нестабильности, поскольку решает две задачи: сохраняет рыночную нишу и существующий объём продаж.

Когда на один и тот же товар устанавливаются разные цены для разных категорий покупателей. Или же это могут быть скидки и акции для определённых клиентов. Стратегия подталкивает вверх объём сбыта конкретного продукта или услуги. Ещё она помогает привлечь новых клиентов.

Для этой стратегии нужно одновременно повысить стоимость и качество товара. При этом издержки на разработку и производство должны расти медленнее, чем стоимость. С увеличением цены должно улучшаться качество.

Выбор метода ценообразования

В процессе ценообразования на выбор влияет ситуация. Например, если конкуренция минимальна или её вовсе нет, то подходит метод полных издержек, тем более он не сложен.

А небольшие компании нередко выбирают ориентацию на конкурентов. Поэтому единого правильного алгоритма нет, каждый выбирает вариант под себя.

Цена — гибкий показатель, и она должна реагировать на изменение рынка. Для установления грамотной ценовой политики необходимо изучить спрос, посчитать издержки бизнеса и проанализировать конкурентов. Но в итоге покупатель всегда прав — в том смысле, что он решает, готов или не готов купить товар. И оценка условий покупки должна быть доминирующей в ценообразовании.

Надеемся, наша статья помогла вам разобраться в этом процессе!

Вторая составляющая тактического плана – это вторичные гипотезы. Список на месяц должен включать в себя не просто набор квартир, которые надо продать. Он должен включать в себя квартиры, которые в принципе можно и не продавать. Это еще одна вещь, о которой постоянно забывают.

Обычно девелопер выбирает один из двух путей. Он либо выводит в реализацию сразу все квартиры и начинает смотреть, что будет, либо часть квартир убирает в управленческий (ну или стратегический) резерв. Второй вариант правильнее. Это как раз разделяет квартиры, которые надо срочно продать, и квартиры, которые можно продать позже.

Но даже, если часть квартир ушла в стратегический резерв, достаточно ли оставшейся части для того, чтобы выполнить план продаж? Составляя список квартир, которые нужно продать, мы не знаем наверняка, удастся ли их все продать. Поэтому, нам нужно иметь некий запас квартир для тех клиентов, которые готовы что-то купить, но квартиры из списка их могут не устроить. Мы тем самым увеличим вероятность выполнить план.

Но! Если мы забираем часть квартир из стратегического резерва, мы можем нарушить вымываемость. Ведь, клиенты могут купить только их, а на список квартир, которые мы хотим продать, внимания не обратят. Поэтому, квартиры из стратегического резерва, выводимые с целью увеличить вероятность выполнения плана, должны стоить дороже.

Тут возникает проблема. Если смотреть на представленный ассортимент глазами покупателя, то сразу станет видно, что есть квартиры одного вида и есть квартиры второго вида, которые стоят дороже. Покупателю не всегда понятно, почему дороже. Поэтому, нужно всегда обосновать, почему они стоят дороже. Второе – если покупатель сравнивает эти два вида квартир, он может видеть какую-то характеристику, за которую он хочет доплатить. И эта характеристика не обязательно совпадает с той характеристикой, за которую мы захотели дополнительных денег.

Может показаться, что это минус. Но нет, это плюс. На основе того, что из ассортимента будет выбирать покупатель, мы впоследствии сможем составить статистику, за что именно он готов доплатить.

Если мы возьмем часть квартир из стратегического резерва, подсчитаем, на сколько дороже их надо выставить, и выставим их с дополнительной наценкой, и при этом скажем отделу продаж, почему они стоят дороже, то есть, зададим для покупателя планку вида "эти квартиры стоят дороже, поскольку у них больше пространства на кухне", то мы сможем прощупать спрос. Мы увидим, готов ли покупатель доплатить за это преимущество, мы увидим, будет ли он покупать квартиры без этого преимущества. Мы увидим, нужно ли менять цены, и как их следует менять. А расширив пространство выбора, мы еще и увеличим вероятность выполнения планов продаж.

Поэтому тактический план включает в себя и список квартир, которые надо продать срочно, и список квартир с наценкой, которые можно продать, но не обязательно.

И ни в коем случае нельзя продавать квартиры из стратегического резерва. Это плохо.

Порой возникает ощущение, что цены на товары и услуги взяты из воздуха. На самом деле процесс ценообразования — настоящий квест. Если при его прохождении допускать ошибки, можно запросто потерять бизнес. В статье подробно обсудим, как определить цену на товар или услугу, чтобы все были довольны.

Сама по себе цена — это баланс всех расходов на производство и желаемой прибыли. Главное в ценообразовании, чтобы покупатель мог себе позволить товар или услугу, а предприниматель получил максимальную выгоду.

Для ценообразования выделяют следующие задачи:

Цена зависит от огромного количества факторов: начиная от спроса, заканчивая сезоном и погодой. При этом их все можно разделить на две большие группы: внутренние (на которые компания может повлиять) и внешние (их предприниматель не может изменить). Сильнее всего на итоговую цену влияют:

– чистая: цена равномерно распределена в сегменте, её амплитудные колебания практически невозможны, потому что конкурентов от 50 и более;

– монополистическая: чтобы закрепиться на рынке, нужно приложить усилия, конкурентов 8 — 50;

– олигополия: сильный акцент делается на брендовость, необходима отстройка от конкурентов и обозначение уникальности, на рынке от двух до восьми участников;

– монополия: цена может быть абсолютно любой, т.к. товар или услугу предоставляет всего один производитель.