Многофункциональный продукт не продать без презентации — нужно сфокусировать слушателя на решении его задачи. Удерживать внимание аудитории помогают не красивые слайды, а грамотная последовательность и четкое акцентирование. Об этом и пойдет речь в статье.
Секрет хорошей продающей презентации: сделать путешествие слушателей простым.
- Рассказывайте и показывайте историю, а не продавайте в лоб.
- Сохраняйте визуальную легкость: сочетаемость шрифтов, простую палитру и свободное пространство.
- Расставляйте акценты и не забывайте про динамику.
- Присвойте каждой мысли отдельный слайд: здесь про цель – здесь про стратегию, тут про ваши сильные стороны – а тут про выгоду партнера.
Дизайн-код, язык и даже последовательность рассказа должны совпадать с аудиторией.
- Чужое либо пропускают, либо встречают предрассудками и ярлыками.
- Если продукт подходит широкому спектру отраслей, вам может потребоваться много продуктовых презентаций.
- Сделайте их под каждый сегмент, чтобы мыслительный маршрут клиентов был максимально прямым и ясным — так вы повысите шансы на закрытие сделки.
Что такое презентация продукта?
Презентация продукта — это мероприятие, на котором пользователей знакомят с новым товаром или услугой. Презентацию можно провести в офлайне или онлайне.
Как начать презентацию продукта?
- Организатор мероприятия приветствует зрителей и рассказывает в нескольких словах о цели встречи.
- Далее начинается непосредственное знакомство с продуктом.
- Для наглядности желательно использовать презентацию, подготовленную в электронном виде.
- На первом слайде должен быть изображен сам продукт, а на следующих — подробно описаны его характеристики, особенности, преимущества.
Отвечаю на вопрос комплексно: как определить стоимость своей услуги и не стесняться повышать чек
В этой статье научимся называть клиенту адекватную цену за презентацию, чтобы не получить ветку. Многим дизайнерам презентаций страшно и неудобно отвечать на вопрос, сколько стоит их работа. Причин, по которым это происходит, достаточно: начиная с воспитания и социального одобрения, боязни отказать человеку и заканчивая синдромом самозванца. А ещё раньше считалось, что презентация — это что-то, что должны уметь делать все. И вообще странно брать деньги за такую услугу.
Этой статьёй я не смогу заставить вас поверить в себя. Но могу дать пошаговый список, что делать и не делать, когда к вам пришел клиент и спрашивает о цене. А также разберёмся, как избежать неловкости при повышении чека.
Глобальная цель продуктовой презентации — продажа, но фокус может смещаться в зависимости от цели.
В чем разница?
- Часто смешивается много информации, направленной на разные задачи.
- Это сбивает аудиторию с толку, а вас отдаляет от положительного исхода.
- Дайте то, что напрямую гарантирует пользу слушателю.
- Презентация в целом и каждый слайд в частности должны работать на конкретную цель, а не просто рассказывать все хорошее о компании и продукте.
Для кого проводят презентацию продукта
На отдельных этапах разработки продукта презентацию проводят для разных групп. Это могут быть:
ТОП-менеджеры, совет директоров, инвесторы
Прежде чем команда начнет разрабатывать новый проект, его нужно защитить перед первыми лицами компании или инвесторами, готовыми вложиться в бизнес. В таком случае презентация должна опираться на аналитику рынка, стратегию развития, преимущества продукта.
Для партнеров и инвесторов
Важно продемонстрировать, что сотрудничество будет взаимовыгодным.
Коллеги
Пилотную версию презентации при защите проекта или продаже продукта лучше предварительно показать команде, чтобы получить оперативную обратную связь.
Потенциальные и реальные клиенты
Товар или услугу демонстрируют лично один на один либо проводят масштабные презентации на широкую аудиторию.
Чтобы грамотно презентовать продукт, компания акцентирует внимание на потребности и боли клиента.
Продуктовая презентация
Главная боль родителей — вызвать интерес ребенка к учебе. Образовательная платформа Фоксфорд делает акцент на проблеме. Ребенок учится легко и без стресса в игровой форме.
Презентация продукта — это наглядная демонстрация товара или услуги целевой аудитории. Важнейший этап продвижения, который помогает сделать акцент на преимуществах товара, отстроиться от конкурентов и подтолкнуть клиента к покупке.
Виды презентаций
Презентацию проводят для любого продукта в любой сфере бизнеса. В зависимости от числа слушателей и целей выбирают определенные техники и форматы.
Презентацией считают само мероприятие, информацию на корпоративных сайтах, а также в электронном виде, который создают в Google Slides, PowerPoint, Keynote или других программах.
Пример презентации от Apple
Компания Apple известна своими фееричными представлениями новых продуктов. Презентация первого iPhone запомнилась публике не только знакомством со смартфоном, но и харизматичным выступлением Стива Джобса.
Хитрости презентации
Прежде чем представить новинку, Стив Джобс показал зрителям шуточную модель iPod с круговым диском. На этой же презентации Стив Джобс устроил знаменитый розыгрыш со Starbucks, по телефону 4000 чашек кофе с молоком. Тем самым он показал, насколько просто найти с помощью смартфона нужное заведение и позвонить туда.
Почему продуктовая презентация важна
Компания уделяет особое внимание презентации, когда выходит на рынок с новым продуктом, обновляет старый или планирует расширить клиентскую базу.
После презентации Tesla Model 3 количество предзаказов на машину, на которой еще никто не ездил, резко выросло до 400 тысяч
Презентация помогает решить следующие задачи:
- Познакомить с продуктом
- Перевести целевую аудиторию от намерения купить к совершению сделки
- Четко показать покупателю, как товар закрывает его боль
Превосходство на конкурентном рынке
Выделиться среди конкурентов на высококонкурентном рынке необходимо не только иметь качественный уникальный продукт, но и донести до покупателей, чем этот товар отличается от остальных и почему нужно остановить свой выбор на нем.
Создание инфоповода для PR
Презентация продукта на широкую аудиторию, например, в ходе пресс-конференции, становится значимым событием. Его посещают известные персоны, а о мероприятии пишут в СМИ, медиа и блогах.
На презентации новой коллекции SOKOLOV присутствовали звезды и светские персоны. На фото — модель Елена Кулецкая. Источник
Москва, Точка кипения – Арбат
августа 2023, с 10:00 до 12:00 по Московскому времени
Уже идут
РЕГИСТРАЦИЯ НА ОЧНОЕ УЧАСТИЕ ЗАКРЫЛАСЬ 29 АВГУСТА В 15:00! ВЫ МОЖЕТЕ ПОДАТЬ ЗАЯВКУ И ПРИНЯТЬ УЧАСТИЕ В МЕРОПРИЯТИИ В ОНЛАЙН-ФОРМАТЕ.
Институтом экономики и регулирования инфраструктурных отраслей НИУ ВШЭ разработаны Рэнкинги субъектов Российской Федерации по стоимости подключения к сетям инженерно-технического обеспечения за 2021-2023 гг.
Проведен сравнительный анализ ставок платы за подключение к электрическим сетям, сетям газораспределения, системам теплоснабжения, централизованным системам водоснабжения и водоотведения по 85 субъектам РФ.
Сравнение стоимости подключения выполнено как к отдельным видам ресурсов, так и суммарно, на базе 6 типовых примеров объектов капительного строительства (кейсов): многоквартирный жилой дом, школа, производственное здание, кафе, домовладение, и садоводческое некоммерческое товарищество.
Рэнкинги стоимости подключения по субъектам РФ позволят бизнесу разного масштаба и гражданам учитывать региональные особенности по стоимости доступа к сетям инженерно-технического обеспечения при принятии инвестиционных решений.
Ведущие и спикеры
- Директор Лаборатории инициатив АНО Агентство стратегических инициатив по продвижению новых проектов – Илья Долматов
- Институт экономики и регулирования инфраструктурных отраслей НИУ ВШЭ – Артем Коваль
- ФГАОУ ВО Национальный исследовательский университет Высшая школа экономики
Общая структура презентации
При подготовке презентации помимо названия продукта кратко напишите, какие общие задачи он решает. Можно добавить логотипы компаний-клиентов. Важно, чтобы клиенты были из той же ниши и того же масштаба — это основа внимания и интереса
Какие проблемы клиенты решают вашим продуктом?
Рекомендации по продаже продукта
Мы рекомендуем использовать методологию Jobs To Be Done (JTBD) — работа, которую нужно выполнить. Клиенту нужен не продукт, а решение задачи.
Допустим, ваш продукт — графический редактор. В нем можно сделать изображение любого размера, формата, добавить анимацию и другие фичи.
Пользователи создают картинки, чтобы решить какую-то задачу:
- Укажите, конкретные проблемы, которые вы снимаете: облегчаете или автоматизируете.
- Совет: поговорите с клиентами и узнайте, для чего они используют ваше решение. Иногда пользователи применяют продукт так, как вы не ожидали, либо акцентируют внимание на том, чему вы не придавали такого значения.
Reason to believe
RTB — это факты, которые подтверждают ваш уровень и умение решать задачи клиентов.
Что это может быть:
- Фактуру стоит добавлять в виде цифр на начальных слайдах презентации. Главное — прямая связь с вашей целью и интересами аудитории.
Описание продукта
Для инвесторов: самое важное — демонстрация инструментов, с помощью которых вы намеревайтесь достичь заявленных целей. Что обосновывает вложения инвесторов и обещает выгоду для них? Перечислять все функции в деталях не нужно.
Для партнеров: если суть в коллаборации, заходите с тех сторон, в которых ваши продукты складываются в взаимовыгодный паззл.
Для клиентов: опирайтесь на JTBD и покажите, какие задачи вы выполните и каким образом. Во втором пункте важно продемонстрировать не просто принцип действия, а его плюсы: легкость, скорость, надежность, безопасность. Объясните, что обеспечивает эти преимущества.
Истории успеха — самый эффективный способ показать опыт компании. В некоторых случаях лучше добавить кейсы в начало — сразу после титульного слайда. Все зависит от того, к кому вы обращаетесь. Если к лицам, влияющим на решение, то логичнее сказать о кейсах сразу; у ЛПРов нет времени на разгон.
Как описывать кейсы
Главная задача кейса — обосновать, за что вам платят. Делайте фокус не на себе, а на проблеме клиента и пользе продукта. Рассказ о проделанных работах — не обоснование, а история клиента в формате до/после.
Меняйте количество блоков в зависимости от ситуации. Если нужно быть максимально краткими, сделайте сетку из 3-6 компаний, где написан или показан только результат.
Не рассказывайте, а показывайте
Главное в кейсе — качественный подбор иллюстраций. Старайтесь максимально показать, что вы сделали, как выглядело решение.
Если по каким-то причинам показать то, о чем вы говорите, нельзя — нарисуйте иллюстрацию. Изображение воспринимается сразу же, на чтение требуется больше напряжения.
На платформе Линк Вебинары (ранее платформа есть инструменты рисования для визуализации и фиксирования важных моментов, например, онлайн-доска Miro.
Цены
Стоимость лучше добавлять в конце, особенно, если ваш продукт из высокого ценового сегмента, иначе можно отпугнуть потенциального клиента. Если акцент на низкой стоимости — можно обозначить это в начале.
Представьте прайс одним из следующих способов:
Возможность выбора более комфортна для покупателей, а грамотная тарификация позволяет обратиться к широкой аудитории. Главное — не перестарайтесь с вариантами. Слишком широкий и мудреный выбор мешает принять решение.
Призыв к действию
Возвращайтесь к цели презентации. Какое действие вы ожидаете от слушателей? Его реализация должна быть простой — люди не хотят напрягаться.
Что такое презентация продукта или товара
Презентацией называют и мероприятие в целом, и визуальный материал в виде электронного документа, созданного в PowerPoint, Google Презентациях или в другой программе.
Какие бывают презентации
В зависимости от характера подачи материала, различают следующие виды презентаций:
Процесс создания презентаций не быстрый. У автора в итоге будет не слишком много времени, поэтому каждый слайд, каждая картинка и каждое предложение должны быть максимально информативными, понятными и интересными.
Сколько слайдов нужно, чтобы разместить всю полезную информацию? Ориентируйтесь на степень прогретости аудитории. Чем «теплее» потенциальные покупатели, тем меньшим количеством слайдов можно обойтись.
Какие техники используются в презентациях
Для успешной сделки важно не просто знать, что такое презентация товара, но и уметь применять разные техники. Какие маркетинговые техники используют успешные продавцы:
Правильная презентация — та, во время которой клиент начал доверять продавцу и понял, какую выгоду получит от покупки.
Пользователи платформы Линк Вебинары делятся отзывами о работе:
На выходе получалось мероприятие телевизионного уровня: качество звука и трансляции, а также дополнительные возможности (например, титры) оставляли ощущение ток-шоу, а не продуктовой презентации
Бизнес-тренер, руководитель отдела обучения Midea Russia
Где проводят презентации
Проводить презентацию можно в офлайне и онлайне. В первом случае численность аудитории ограничена пространством зала. Во втором — презентовать продукт можно сотням и даже тысячам зрителей. Охват зависит от возможностей выбранной платформы для ВКС. Выбору площадки для проведения презентаций стоит уделить особое внимание. Именно она во многом определяет, дойдет ли до целевой аудитории основной посыл. Важно, чтобы площадка была проста в использовании и обеспечивала доступ к множеству , способных повысить вовлечение пользователей. Еще один значимый пункт — качество трансляции. Если картинка зависает, а звук — передается с задержкой, то презентация товара в большинстве случаев обречена на провал. Потенциальные клиенты, которые пока не знакомы с продукцией, вряд ли выдержат испытание техническими неполадками. Отдайте предпочтение надежному, проверенному временем сервису для ВКС, которым уже пользуются многие крупные компании.
Советы по содержанию слайдов
Слабое выступление может убить даже самую сильную презентацию в мире. Проработайте ваше повествование: оно должно стать захватывающей историей.
Здесь лучше не рассказать, а показать. Прекрасным примером служит знаменитое выступление Стива Джобса
На что обратить внимание:
Советы по подготовке спикера к выступлению читайте
А если я совсем новичок? Может, пока работать бесплатно?
Вы можете сказать, что текст выше относится скорее не к начинающим ребятам. Ведь для того, чтобы начать уверенно брать деньги за заказы, нужно обладать опытом коммуникации с клиентами и выполнения большого количества презентаций на заказ.
Я повторю свою мысль: вам достаточно иметь портфолио с хорошими учебными работами, чтобы начать искать клиентов и откликаться на заказы. Но если вам не понравится то, как скоро вы найдете клиента или насколько часто клиенты будут реагировать на ваши отклики, тогда есть смысл сделать себе в портфолио несколько кейсов. И да, для этого можно брать бесплатные проекты — но это нужно делать правильно.
Что такое кейсы? Это сделанная вами презентация, которая принесла заказчику какой-то результат. Самый простой и понятный результат — оцифрованный: например, сумма прибыли. Вы сделали человеку презентацию с каталогом мебели, он отправил ее рассылкой, какое-то количество человек благодаря этому письму с презентацией оформили заказ. И вы можете с гордостью говорить, что ваша работа помогла мебельной фабрике продать продукции на полмиллиона рублей. Это очень конкретная и понятная цифра.
Но результат не всегда бывает оцифрованный. Представим, что вы делаете презентацию для выступления на конференции. Человек не собирается там ничего продавать, он просто хочет классно выступить. Тогда результатом может быть отзыв клиента, в котором он говорит, что чувствовал себя уверенно во время выступления.
Примеры удачных кейсов я рекомендую искать на Behance. Выше — скриншот из классного кейса моей выпускницы Даши
Поэтому браться за бесплатный заказ стоит только в том случае, если он может стать отличным кейсом
Это значит, что вам должны быть интереснее всего те проекты, в конце которых будет какой-то измеримый и/или понятный результат: увеличение конверсии продаж благодаря вашей презентации, количество вовлеченных слушателей на конференции и так далее.
Если у проекта не планируется количественно измеримого результата, на берегу договоритесь с клиентом, чтобы он обязательно оставил вам отзыв. Лучше всего в двух форматах: видеоотзыв с описанием задачи презентации и того, как она была вами выполнена, и примерно то же самое — текстом в мессенджерах, чтобы вы могли сделать скриншот сообщения и использовать для своего кейса.
Таким образом, сделав 2-3 бесплатных проекта, к которым вы будете изначально подходить с точки зрения наработки кейсов, вы оформите себе классное портфолио, которое будет сильно выделяться среди конкурентов.
И еще один дельный совет для новичков.
Если вы пойдете по пути бесплатных проектов ради кейсов, я рекомендую вам сразу определиться с вашей будущей нишей. Представим, что вы выпускник медицинского вуза и вам нравится делать презентации для соответствующих конференций — тогда вам имеет смысл найти до трех клиентов, которые будут делать выступления по этой теме. Так у вас в портфолио появятся три кейса с трех разных выступлений с тремя разными презентациями, объединенными одной нишей. Это будет вызывать огромный вау-эффект среди потенциальных клиентов, у которых есть заказ на презентацию из той же сферы. А спикеров на медицинских конференциях очень много — при желании вы можете найти несколько десятков или сотен клиентов, которых вам хватит с головой. Это лучше, чем взять три абсолютно разных заказа.
Ниша может быть выбрана исходя из вашего бэкграунда: прошлого рабочего опыта, образования и так далее.
Тезисы понятны. А есть вилка по оплате?
Я посмотрел, какую цену фрилансеры выставляют за свою работу на биржах. Сортировал по количеству заказов, оценке работы, рейтингу на платформе, работе в шаблоне или нет. Искал только среди ребят с как минимум неплохим портфолио.
Самая низкая стоимость работы за слайд — 170 рублей. При этом у дизайнера, выставившего такую цену, хорошее портфолио, высший рейтинг и более 300 успешно выполненных заказов на платформе. В то же время некоторые новички на бирже ставят минимальную цену за слайд 250 рублей.
Если нужно от чего-то отталкиваться, то скажу, что в среднем за несрочную задачу на рынке такой ценник:
Стоимость услуг этого исполнителя (уровень "восходящая звезда" на бирже) — 450-600 рублей за слайд.
Стоимость услуги этого исполнителя (моей выпускницы Софии) — 7 000 рублей за 5 слайдов, то есть цена одного слайда — 1 400 рублей
Стоимость услуг этого исполнителя — от 150 рублей за слайд
За срочность исполнения, дополнительные правки, объемность задачи, сложность формата стоимость слайда увеличивается.
При этом есть важный момент, который стоит учитывать. Я не рекомендую называть цену за слайд. Лучше всегда озвучивайте цену за целиковую презентацию.
Почему так? Когда вы договариваетесь о цене за слайд, клиент логично хочет, чтобы слайдов в презентации было меньше, отчего они получатся перегруженными и некрасивыми. А предложение дизайнера разгрузить слайд, разбив его на несколько, воспринимается как желание раздуть чек. Поэтому, если вы выбираете называть цену именно за слайд, на берегу договаривайтесь с клиентом о каждой мелочи.
К примеру, вы сделаете дизайн слайдов, которые заказчик решит не добавлять в итоговую презентацию. Вы потратили время и силы на работу, но с немалой вероятностью не сможете доказать, что эти слайды также должны быть оплачены
Техники презентации продукта
Для успешного представления продукта используют разные техники.
Сторителлинг. Позволяет нативно преподнести покупателю информацию о продукте через историю. Сюжет должен быть интересным, реалистичным и иметь четкую структуру с завязкой, кульминацией и развязкой. Главный герой должен иметь такие же ценности, как и целевая аудитория.
Компания Educate Online опросила реальных клиентов и на основе их историй создала образ девочки Миллы. Главная героиня в детстве боялась разговаривать на английском и преодолела языковой барьер благодаря занятиям на образовательной платформе Educate Online.
Наверняка многие потенциальные клиенты компании узнали в Милле себя
4U: Useful — Unique — Ultra-Specific — Urgent. Согласно этому методу, презентация строится на четырех параметрах: полезность продукта — уникальность — конкретика — точный срок, когда будет результат.
Описание крема от «Ив Роше» включает в себя все характеристики 4U
Модель гамбургера. Техника основана на особенностях человеческого мозга, который лучше воспринимает информацию в начале и в конце разговора.
В гамбургере видны только булочки, а начинка спрятана внутри. По аналогии в презентации первое и последнее высказывание должны максимально мотивировать к покупке, а информация между ними носить дополнительный полезный характер.
В презентации Теле2 на первый план выходят главные характеристики тарифа, в конце указана стоимость, а в середине спрятаны дополнительные опции
Виды презентаций продукта
Презентации классифицируют по разным критериям.
По цели проведения
Классификация по целям достаточно условна. Иногда презентации решают несколько целей одновременно.
Информационная. Основная задача такой презентации — максимально подробно рассказать про достоинства и возможности товара.
Демонстрационная. Задача таких презентаций — наглядно показать продукт в деле, смоделировать реальную ситуацию применения, предложить попробовать на вкус, потрогать или примерить. К этому виду относят тест-драйвы автомобилей, нанесение пробников крема в магазине, дегустации в торговых центрах.
Toyota приглашает проверить свои внедорожники в деле. Источник
Продающая. Основная задача — выделить продукт среди конкурентов и мотивировать к покупке в конкретной точке продаж. К этому типу относится . Правильная выкладка товара в торговом зале помогает увеличить объемы продаж конкретных продуктов или брендов.
Каждый магазин IKEA — это своеобразный выставочный центр. В компании давно выяснили, что хорошо продается не просто диван, а готовое решение в интерьере
По объекту
Презентация товаров. В основном проходит один на один с клиентом. Используется в B2C нишах: при продаже автомобилей, бытовой или цифровой техники, одежды или ювелирных изделий.
Презентация услуг. Встречается как в B2B, так и в B2C — при продаже туристических, консультационных, юридических, банковских услуг. Продать услуги cложнее, чем конкретные товары. Важно вызвать доверие клиента, продемонстрировать экспертность и опыт продавца.
Презентация проекта. Чаще всего проводят в B2B-сфере на этапе , то есть комплекса предпродажных мероприятий. Если проект крупный и серьезный, презентацию готовит команда экспертов.
По месту проведения
Торговая. Самый распространенный вид. Продавец представляет товар потенциальному клиенту непосредственно в точке продаж. Результатом успешной презентации должна стать совершенная здесь и сейчас покупка.
Классическая торговая презентация парфюма от консультанта «РИВ ГОШ»
Телефонная. Сотрудники компании презентуют товар или услугу по телефону. В отличие от офлайн-общения здесь отсутствует визуальный контакт, поэтому решающую роль в коммуникации играют умение продавца слушать, задавать вопросы, говорить четко и уверенно.
Раньше, когда я была фрилансером, я чаще всего презентовала свои услуги с помощью сайта и иногда с помощью pdf-файла. Это в принципе отлично работает, пока твои клиенты — малый бизнес.
В агентство же обращаются компании с запросами «пожирнее» и почти всегда продажи у нас строятся на презентации наших услуг на созвонах. В отличие от телефонных продаж, на созвоне можно включить видео — так у нас появляется тот самый визуальный контакт. И могу с уверенностью сказать, что 100% наших клиентов покупает именно после созвона. А если мы с клиентом не созвонились, то скорее всего, сотрудничество не начнётся никогда ¯_(ツ)_/¯
Электронная. Это электронный документ или веб-ресурс с текстовой, графической и мультимедийной информацией. Компания отправляет файл своим клиентам или продвигает сайт в интернете. Электронная презентация менее навязчивая, чем другие виды, так как клиент может сам решить, когда ее посмотреть.
Медиакит журнала «Сноб» предлагает сотрудничество рекламодателям. Документ подробно описывает аудиторию журнала. Источник
Главные мысли
Этапы презентации продукта
Выделяют четыре этапа. Их можно менять местами в зависимости от продукта, целей и особенностей аудитории. Эти шаги подходят как для устного представления товара, так и для подготовки визуальных материалов.
Вступление и знакомство. Этап особенно важен, если покупатель ничего не знает о товаре и компании. Необходимо дать общие сведения о бренде, его товарах или услугах. Рассказать, сколько лет компания на рынке, чем она занимается, в чем ее особенности.
Выявление «болей». При продвижении надо не продавать конкретный товар, а решать проблему клиента. Эта идея лежит в основе методологии Jobs To Be Done (JTBD) — дословно «работа, которую нужно выполнить».
Клиент нанимает продукт для выполнения определенной задачи. Покупателю не нужен новый электросамокат. Ему необходим способ, как быстро/комфортно/недорого добраться из дома до места назначения. Исходя из этой методологии, сначала важно определить проблему аудитории, а затем уже презентовать сам продукт.
Решение проблемы. После определения проблемы нужно донести до аудитории, как именно товар или услуга поможет решить задачу. Презентация будет эффективнее, если подтвердить качество товара позитивными отзывами от реальных клиентов.
Агентство «Сделаем» демонстрирует масштабных клиентов. Это работает как социальное доказательство — значит, компании можно доверять
Условия и стоимость. В заключении обычно указывают цену продукта, рассказывают о гарантиях и сервисе. Здесь важно сразу мотивировать клиента на покупку, заявку или регистрацию. Для этого используют акции и скидки, особые выгодные предложения.
В конце презентации нужно обязательно указать контакты компании и быстрый удобный способ связи.
От чего зависит стоимость презентации?
Ответ на этот вопрос складывается из трех тезисов:
1. Цена больше зависит от клиента, чем от вас. Ведь, чтобы вам заплатили деньги за дизайн, он должен быть нужен клиенту.
2. Уровень оплаты не зависит от уровня профессионализма.Не существует справедливой цены. Вы стоите тем дороже, чем лучше вы сможете себя продать и чем сильнее ваши услуги нужны заказчику.
Пример того, как человек берёт первый в жизни заказ и получает двойную оплату
3. Вы можете назвать любую цену, а клиент может согласиться или отказаться.Ошибка многих новичков — назвать небольшую цену, получить 2-3 отказа от клиентов со словами «дорого» — и занизить свои цены на всю жизнь. Мне каждый день приходит от 1 до 5 запросов на дизайн презентаций. 90% из них оканчивается словами «дорого». Остальные 10% платят мне 50-100к за презентацию, и я делаю эти проекты с удовольствием.
Клиентка согласилась заплатить большую сумму, так как поняла ценность работы дизайнера
Цена в большей степени зависит от важности проекта для клиента и ваших способностей продавать себя и свою экспертизу
Как расти в цене и создать очередь из клиентов?
Обычный путь многих дизайнеров примерно такой: найти клиента, бросить 100% сил на выполнение заказа, получить деньги за выполнение — и начать весь процесс по новой. Хорошо, если предыдущие клиенты обеспечивают вам сарафанное радио или становятся постоянными. Но у большинства между заказами будет затишье разной длительности. Поэтому как только вы научились стабильно делать дизайн за тот ценник, что вас на данный момент устраивает, я предлагаю делать следующее.
Проанализируйте, где вам лучше всего удается находить клиентов: это могут быть биржи, холодные рассылки, социальные сети. И ищите там клиентов всегда. Даже когда у вас полная загрузка по заказам.
Предположим, вам комфортно выполнять 5 заказов в месяц. Пока что вы берете 5 тысяч за один заказ, то есть зарабатываете около 25 тысяч в месяц. Но в будущем хотите выйти на 100 тысяч в месяц. Для этого нужно, чтобы у вас было 6-8 желающих заказать у вас презентацию. Когда спрос превышает ваши возможности, вы:
а) можете выбирать себе клиентов
б) постоянно поднимать цену
Заказы, которые вы не успеваете выполнять сами, вы можете передавать своим коллегам за процент от чека
Вы можете возразить: попросить больше денег за заказ — страшно. И именно поэтому многие дизайнеры, начиная с копеечных заказов, идут к оплате хотя бы в рынке годами. Но если вы ощущаете желание увеличить доход, придется этот страх преодолеть.
Ведь единственный путь зарабатывать на дизайне больше — ртом называть большую цену.
Когда вы поднимете цену, вы будете поначалу находить меньше клиентов. Это нормально. К примеру, при том же объеме работы это будет 4 клиента в месяц, готовых заплатить 10 тысяч рублей за заказ.
Штука в том, что при потере количества клиентов вы все равно заработаете больше — 40 тысяч против 25 тысяч раньше.
Постепенно улучшая портфолио и нарабатывая кейсы, вы снова вернетесь к цифре в 6-8 потенциальных клиентов. И сможете снова повысить стоимость дизайна.
Стоимость дизайна презентации складывается в первую очередь из того, как вы умеете продавать ваши услуги и насколько вы правильно ведёте коммуникацию с клиентами.
Выпускники моей школы, недавние новички в дизайне, начинают с 5-10 тысяч за работу. А потом постепенно повышают стоимость работы.
Получилось у них — получится и у вас. Следуйте моим рекомендациям, и тогда ваш чек будет расти.
А больше советов по формированию цены на дизайн презентаций ищите у меня в ТГ-канале
Лучшие примеры презентации продукта
Для лучшего понимания о том, какой должна быть хорошая презентация продукта, — пример от компании МТС Линк. На первом же слайде после обложки идет описание ключевых преимуществ. Отражены самые сильные стороны и бренда в целом, и продукта в частности. Перечислены компании, которые уже используют программу в работе. Потенциальный покупатель наверняка хорошо знает и помнит эти бренды. Если среди ваших клиентов тоже есть известные личности или организации с громкими именами, обязательно подготовьте такой же слайд. Логотипы можно взять с официальных сайтов компаний.
Дальше идут требования к технической инфраструктуре заказчика и варианты развертывания экосистемы.
Теперь нужно чуть подробнее рассказать о продукте, чтобы клиент лучше понял: что именно он получит за свои деньги.
Автор презентации рассказывает о каждом продукте экосистемы. Для наглядности демонстрирует скриншоты: зрители сразу понимают, что будут видеть на экране во время работы. Достаточно буквально нескольких секунд, чтобы воспринять картинку и выяснить для себя: удобный интерфейс у программы или нет.
Далее на нескольких слайдах идут технические подробности: как работают те или иные инструменты, какие есть варианты развертывания программы с учетом разных требований. На заключительном слайде автор благодарит за внимание и указывает контактные данные, по которым потенциальный клиент может связаться с компанией.
Что еще можно добавить в эту презентацию? Например, слайд с ценами. Это будет говорить о том, что на этапе подготовки автор понимал: целевая аудитория уже знакома с продуктом и понимает его специфику. Основная задача — «дожать» потенциального покупателя, чтобы он выбрал среди конкурентов именно эту платформу для проведения видеоконференций. Хорошо работает триггер срочности: предложение действует до определенной даты. Это важный элемент продажи и успешный рекламный прием.
Даже если отправить похожий пример презентации товара по электронной почте, получатель сразу поймет особенности и преимущества продукта. Но эффективность презентации будет намного выше, если сотрудник, подготовивший проект, будет сопровождать показ слайдов выступлением: иллюстрировать рассказ интересными примерами из практики, по ходу отвечать на дополнительные вопросы аудитории.
Получается, если вы хотите, чтобы презентация прошла с максимальной отдачей, проведите ее в офлайне или онлайне. Вы сможете представить продукт в красках, потому что ни один, даже самый уникальный слайд, не донесет до зрителей преимущества так, как это это сделаете вы сами. Если вы впечатлите пользователей, то они с большей вероятностью купят ваш товар и порекомендуют его другим.
Советы по оформлению слайдов
Если вы уже на старте обсуждения понимаете, что все идет тяжело, непонятно и неловко, лучше отказываться. Если человек обещал написать в понедельник, но не написал, не соблюдает иные договоренности — это красный флаг: с человеком не надо работать. Тем более бесплатно.
Если человек предлагает сделать первый заказ бесплатно, а со следующих заказов обещает золотые горы, я тоже рекомендую отказываться. Потому что у любого хорошего эксперта, желающего работать с дизайнером в долгую, найдутся средства, чтобы минимально оплатить его труд, даже с учетом тестового периода.
Но как убедить заказчика заплатить мне деньги?
Выше я несколько раз сказал, что очень важно уметь подчеркнуть свою экспертизу и продать услуги. Как это сделать?
Итак, представим ситуацию: человек ищет дизайнера, который сможет переделать структуру и оформление его старой презентации. С утра он отправляет сообщение пятерым людям, которых ему когда-то рекомендовали коллеги, или размещает задачу на бирже. И отправляется по делам.
Ближе к вечеру он просматривает отклики дизайнеров. Как вы должны выстраивать коммуникацию, чтобы выбрали именно вас?
1. Очень важно правильно сформулировать свое первое сообщение. В нем нужно обозначить сумму, ниже которой вы не готовы опуститься, и задать уточняющие вопросы. Пример грамотного сообщения:
Стоимость моих услуг — от Х тысяч рублей. Чтобы точно определить цену для вашего проекта, уточните, пожалуйста: вашу задачу, целевую аудиторию, в каком формате нужна презентация — для рассылки или под выступление? Когда дедлайн?
Важно: если вы можете узнать, чем занимается клиент (он пришел из соцсетей и вы можете посмотреть его аккаунт / в описании задачи есть информация про это / заказчик легко гуглится) — сделайте это. Вам очень важно показать свою заинтересованность и проактивность. В своём сообщение вы сможете добавить, например:
Я вижу, что вы работаете в сфере Х. У меня есть опыт дизайна презентаций для этой ниши, примеры вы можете посмотреть в моем портфолио
Если в портфолио вы покажете, что умеете работать с разными форматами, вы уже сможете закрыть 95% запросов клиентов на базовом уровне.
3. Когда клиент ответил на все ваши уточняющие вопросы и вы уже понимаете о проекте чуть больше, наступает идеальный момент, чтобы показать себя. Например, клиент хочет презентацию под вебинар, а вы как раз недавно делали подобный заказ; или клиент готовит отчет для руководства, а у вас уже есть подобные кейсы. Опираясь на прошлые проекты, вы показываете клиенту, что вы опытный человек и точно сможете помочь ему с презентацией. Кроме того, задавая клиенту вопросы в начале, вы демонстрируете, что вы неравнодушный исполнитель.
4. Назвав сначала свою минимальную цену, а потом по вводным от заказчика показав свою экспертность и ценность, вы можете достаточно сильно увеличить чек — и это будет воспринято абсолютно нормально.
Бывает такое, что клиент отваливается еще в тот момент, когда вы назвали свою минимальную цену. Не унывайте. Это даже хорошо: вы не потратили свое время на работу, которую не ценят.
Но в большинстве случаев благодаря грамотной коммуникации человек согласится выбрать именно вас. Даже тогда, когда обозначенной вами суммы у него нет. Если вы действительно смогли обосновать цену клиенту, он не будет молча сливаться, а станет искать какие-то варианты: оптимизировать затраты, уменьшать пул работ.
Ведь клиенты уходят не потому, что испугались высокой цены. Скорее всего, вы не смогли донести им свою ценность