Примеры виды и значение для маркетинга

Сегодня покажем, как продвигать и развивать продукт с помощью сегментации.

Про основные принципы и этапы деления аудитории мы рассказали в предыдущей статье Сегментация в маркетинге.

Успешный бизнес невозможен без понимания того, кто является конечным потребителем товара или услуги, то есть его целевой аудиторией. И тот, кто сможет точно определить своего покупателя, направив максимум усилий для его привлечения, достигнет максимального результата в виде постоянно увеличивающейся прибыли.

Особенно это актуально в современном мире, где ассортимент поражает, а внимание человека привлечь всё сложнее. В материале расскажем, что такое целевая аудитория, зачем её изучают и как полученную информацию эффективно использовать в бизнесе. А ещё поделимся рекомендациями по определению и сегментированию ЦА.

Для того чтобы бизнес был успешным, а прибыль стабильно росла – необходимо точно знать свою целевую аудиторию. Процесс этот не разовый, а регулярный, потому что целевая аудитория со временем может изменяться. Поэтому постоянно необходимо изучать своих покупателей, узнавать их потребности и увлечения, чтобы более эффективно построить воронку продаж с наименьшими издержками.

Материалы по запуску продаж

Возможно вам также будет интересно:

Мы подготовили полезные материалы по запуску продаж на маркетплейсах и в интернет-магазине

Что такое целевая аудитория

Понимать, кто целевая аудитория продукта, важно на любом этапе бизнеса: от идеи до продвижения. При этом важно понимать, что Целевая аудитория – это группа людей, которым потенциально может быть интересен продукт или услуга и которые имеют возможность его приобрести. То есть, это потенциальные покупатели компании, на которых должны быть направлены все шаги по продвижению продукции и маркетинговые кампании.

Главная ценность ЦА для компании в том, что эта группа людей с большей вероятностью заинтересуется и приобретёт товар. Поэтому маркетинговые кампании формируются с учётом предпочтений целевой аудитории, чтобы повысить эффективность рекламных усилий и увеличить прибыль бизнеса.

Однако ошибочно предполагать, что для успешного продвижения предпринимателю будет достаточно знать минимальные данные о ЦА: пол, возраст и примерный уровень дохода. Но прежде чем мы перейдём к портрету целевой аудитории, необходимо определить, для чего бизнесу вообще нужно знание о ЦА.

Что такое сегментация

Сегментация — это разделение потребителей на сегменты по одному или нескольким признакам. Например, сегменты женской целевой аудитории фитнес-клуба могут быть такими:

Работающие девушки и мамы 22–35

Хотят разгрузить мозги с помощью физических нагрузок и отвлечься от работы

Работающие женщины 40–55

Хотят красивую осанку, хорошее настроение и чтобы спина с утра не болела

Неработающие женщины на пенсии 55-70

Хотят активно и с пользой провести время

Поделили аудиторию на части, теперь можно сделать уникальное торговое предложение для каждого конкретного сегмента, выбрать правильные каналы продвижения, продать больше абонементов и получить больше прибыли.

Сегментация рынка пригодится при разработке маркетинговой стратегии, программ продвижения и запуске рекламных кампаний.

Почему важна сегментация рынка

Использование сегментации помогает лучше узнать клиентов. Это важно для развития бизнеса и напрямую влияет на качество обслуживания. Чем лучше компания знает своих клиентов, тем выше её конкурентоспособность. Сегментирование позволяет воспринимать клиентов не как похожих друг на друга клонов, а чётко видеть их предпочтения и сконцентрировать на них всё внимание:

• Что изучаем В чём польза сегментации для бизнеса
• Какие группы (сегменты) потребителей заинтересованы в вашем товаре или услуге Найдёте новую нишу рынка
• Какая потенциальная ёмкость у сегмента Определите, сколько всего сможете продать товаров и услуг
• Какие характеристики товара являются ключевыми для потребителей Сможете выстроить эффективную стратегию продаж и уделять достаточно внимания нужным клиентам
• Какие перспективы развития у выбранной группы потребителей Сможете понять, как долго можно будет работать с сегментом
• Насколько рентабельна работа на выбранный сегмент Поймёте, как получить максимум прибыли
• Как будут вести себя конкуренты, если вы хотите увеличить свой сегмент потребителей за счет их клиентов Сможете корректировать стратегию продаж с учётом поведения конкурентов

Что такое анализ поведения потребителей

Анализ поведения потребителей — маркетинговый инструмент, который позволяет глубже понять предпочтения и потребности потенциальных клиентов. Такой вид анализа помогает выявить важные паттерны и тенденции, определить эффективность рекламных кампаний и разработать стратегии, направленные на улучшение взаимодействия с целевой аудиторией.

Хотите освоить сквозную аналитику?

Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat

Основа для анализа поведения потребителей — данные о действиях клиентов, их предпочтениях, покупках и взаимодействии с брендом. Такую информацию получают из различных источников: веб-аналитика, социальные сети, CRM и другие инструменты сбора информации.

Рассказали, как повысить эффективность отдела продаж с помощью CRM-системы.

Ключевой метод анализа поведения потребителей — когортный анализ. Этот тип анализа устроен так: группируете клиентов по определённым характеристикам или временным периодам и изучаете их поведение в разрезе этих групп. Такой подход помогает выявить различия в потребительском поведении, выделить ключевые тренды и понять, какие факторы влияют на уровень вовлечённости и лояльности клиентов.

Анализ поведения клиентов и его влияние на бизнес

С помощью анализа поведения клиентов можно определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и оценить их влияние на конверсию и рост бизнеса. Например, можно поделить аудиторию на когорты в зависимости от способа потребления контента — тем, кто делает больше целевых действий с рекламы в соцсетях, запустить кампанию в СММ, а тем, кто хорошо активируется через письма, отправлять email-рассылки.

Использование анализа поведения потребителей, включая когортный анализ Roistat, помогает бизнесу принимать осознанные решения, оптимизировать маркетинговые усилия и повысить эффективность взаимодействия с клиентами. Полученные результаты позволяют лучше понять аудиторию, улучшить пользовательский опыт и достичь конкурентного преимущества.

Распространенные ошибки при сегментации рынка

Не та аудитория

В исследовании участвуют не ваши потенциальные клиенты, а случайные люди с совершенно другими характеристиками. Внимательно выбирайте каналы для исследования. Для этого проработайте портрет аудитории: где ваши клиенты бывают, какими интернет-ресурсами пользуются, в какое время и так далее.

Малая выборка

Исследовали недостаточное количество потребителей, не получили статистически верных данных. Составьте выборку по параметрам целевой аудитории.

Случайные ошибки

Технические сбои, неправильные подсчёты и так далее. После того, как вы всё-всё проверили — проверьте ещё раз. И помните, что от случайных ошибок никто не застрахован.

Неправильная интерпретация

Клиент хотел сказать не то, что вы там за него додумали. Составляйте анкеты так, чтобы ответы были конкретными, лучше всего без вариантов не знаю, сложно ответить и не всё так однозначно.

Использование устаревших данных

Ваша аудитория уже не та, что прежде. Перед исследованием проверяйте данные на актуальность.

Что такое референтная группа

Говоря простыми словами, референтная группа в маркетинге — это группа людей, с которыми потребитель соотносит свои взгляды при выборе товаров и/или услуг. К представителям таких групп относятся не только лидеры мнений (блогеры, знаменитости), но и другие значимые в жизни каждого персоны — друзья, члены семьи, коллеги.

Ценности, которые транслирует та или иная референтная социальная группа, человек воспринимает, как важные для самоопределения. Он сопоставляет свое поведение с поведением других участников группы, стремясь либо попасть в нее, либо игнорировать.

Определение референтной группы для конкретного продукта (товара/услуги) позволяет маркетологам лучше узнать предпочтения потребителей и сформировать эффективную рекламно-коммуникационную стратегию, соответствующую ценностям и ожиданиям ЦА.

Принципы влияния референтных групп на выбор потребителя

В маркетинге социальные референтные группы могут влиять на выбор потребителя следующим образом:

• Социальное принятие. Если в референтной группе принято использовать определенный продукт, человек склонен повторить это поведение, чтобы быть принятым группой.

• Социальное сравнение. Человек сравнивает свое поведение с поведением других участников группы и может изменить свое поведение, чтобы соответствовать группе.

• Обучение. Члены референтной группы могут передавать информацию и обучать других членов группы о продукте, что может повлиять на выбор потребителя.

Понимание влияния референтных групп на поведение потребителя помогает маркетологам разработать более эффективные стратегии продвижения продукции и услуг.

Классификация референтных групп

В маркетинге существует несколько способов классификации референтных групп на виды. При этом наиболее популярной является следующая градация:

Вариации классификации

Классификация референтных групп в маркетинге варьируется в зависимости от контекста и целей исследования. В последующем, деление на виды применяется для анализа их влияния на потребителей и разработки соответствующих рекламно-маркетинговых стратегий.

Как провести анализ поведения потребителей

Прежде чем начать анализ, необходимо определить цели и задачи, которые вы хотите достичь. Выясните, какую информацию вы хотите получить о поведении потребителей, например, предпочтения, сегменты аудитории или эффективность маркетинговых кампаний. Чёткие цели помогут сосредоточиться на необходимых данных и инсайтах.

Шаг 2. Сбор данных

Соберите все доступные данные о поведении потребителей. Это может включать информацию о покупках, взаимодействии с веб-сайтом, рекламой, социальными сетями и другими каналами коммуникации. Используйте аналитические инструменты, CRM-системы и другие источники данных для сбора информации.

Шаг 3. Структурирование данных

Проведите первичную обработку данных и структурируйте их для удобного анализа. Очистите данные от ошибок, дубликатов и неполных записей. Создайте систему классификации и меток для разделения данных на категории или сегменты, которые вам интересны.

Шаг 4. Когортный анализ

Примените когортный анализ для изучения поведения клиентов в разрезе определённых групп или периодов. Выделите когорты по различным характеристикам, например, дате первой покупки, каналу привлечения или географическому местоположению. Анализируйте данные для каждой когорты, ищите тренды, различия и сходства в их поведении.

Это самый сложный этап в анализе клиентов — требует использования разных инструментов и точности в работе с когортами. Проще и эффективнее использовать готовый сервис, который в пару кликов рассчитает когорты и поможет следить за их поведением в удобных дашбордах.

Такой сервис есть у Roistat — инструмент Когортный анализ. Рассказали, как с его помощью повысить показатели бизнеса.

Шаг 5. Сегментация клиентов

Проанализируйте данные и проведите сегментацию клиентов на основе поведенческих паттернов. Определите общие характеристики или предпочтения для каждого сегмента. Это поможет вам более точно настраивать маркетинговые кампании и предлагать персонализированные предложения.

Шаг 6. Извлечение инсайтов

Проанализируйте полученные данные и извлеките ценные инсайты. Обратите внимание на тренды, аномалии, успешные и неуспешные паттерны поведения клиентов. Выделите ключевые факторы, влияющие на вовлечённость и лояльность клиентов.

Шаг 7. Визуализация данных

Для более наглядного представления результатов анализа используйте визуализацию данных. Создайте диаграммы, графики и инфографики, которые помогут легче интерпретировать данные и делиться результатами с командой.

Шаг 8. Интерпретация и применение

Используйте полученные знания для оптимизации маркетинговых стратегий, улучшения пользовательского опыта, прогнозирования поведения клиентов и принятия решений, связанных с продуктами или услугами.

Шаг 9. Мониторинг и обновление

Рынок и потребители постоянно эволюционируют, поэтому важно следить за новыми трендами и обновлять свои стратегии анализа поведения потребителей.

Виды целевой аудитории

Целевую аудиторию можно разделить на несколько видов:

Не только виды целевой аудитории выделяют маркетологи при исследовании. Также различают ядро и потенциальную аудиторию.

Ядро – это основная масса потребителей, которая чаще всего использует продукт. Потенциальная – те, кто при определённых усилиях со стороны компании может приобрести товар или услугу. Например, мужская серия гелей для душа. Ядром для этой продукции являются мужчины, но с помощью грамотной рекламы можно подтолкнуть к покупке и женщин.

Разновидности сегментации рынка

Существует множество способов сегментации рынка, и с каждым годом появляются новые. Мы рассмотрим классические для маркетинга и бесспорно работающие разновидности сегментации.

Географическая сегментация

Важна не только для больших мегакорпораций, но и для любого бизнеса, ориентированного на местного потребителя. Например, если основной объём продаж рассчитан на людей, которые живут или работают поблизости, географический фактор поможет выбрать место для офиса.

Кофейня рядом с метро Студенческая, в Новосибирске. В пешей доступности государственный технологический университет размером в целый квартал, технологический колледж, несколько студенческих общежитий, центры культуры и спорта. Потенциальными клиентами кофейни являются студенты и преподаватели, они ценят быстрое обслуживание, возможно, хотят забирать заказ с собой, и в то же время ищут возможность поработать в кафе или встретиться с коллегами, одногруппниками, и просто приятно провести время. Следовательно, в кафе должны быть розетки, вайфай и удобные кресла, а не только еда навынос — в зависимости от загруженности рабочего графика клиентов.

Демографическая сегментация

Легко поддаётся измерению и интерпретации. Например, возраст целевой аудитории говорит о целой системе ценностей поколения и типе потребительского поведения.

Клиенты кофейни в студенческом городке в Новосибирске — в основном парни 20–39 лет. Есть и девушки того же возраста, но их в два раза меньше. На основе данных провели исследование и подтвердили гипотезу, что аудитория любит комиксы Marvel. Поэтому оформим интерьеры, меню и общую концепцию кофейни в соответствующем стиле.

Социально-экономическая сегментация

Помогает определить средний чек и уровень статусности продукта.

Как правило выделяют: предпринимателей, госслужащих, наёмных работников, фрилансеров, домохозяек, рабочих, пенсионеров.

Клиенты кофейни в студенческом городке Новосибирска — успешные специалисты, многие преподаватели имеют свой IT-бизнес, студенты уже работают на солидные фирмы и запускают свои проекты. Они бывали за границей и знакомы с качественным сервисом. Охотно пользуются товарами высокого класса и готовы покупать по высокой цене. Соответственно, кофейня предлагает высокий средний чек и интересное меню с лавандовым рафом, карамельным макиато и флэт уайт.

Психографическая сегментация

Определяет личностные характеристики клиента.

Достаточно сложная в определении сегментация. Необходимо провести множество опросов и других исследований, чтобы найти характерные черты сегмента. Даёт ключик к сердцу клиента и помогает выстроить сильную стратегию продвижения, построенную на эмпатии и готовности решить любую проблему клиента.

Студенты и преподаватели технологического университета в Новосибирске ассоциируют себя с супергероями — они занимаются наукой, что само по себе подвиг, развивают проекты, решают сложные задачи. Им близка тема преодоления, саморазвития и суперсилы, как у героев Marvel. Кофейня продаёт напитки как средство, дающие бодрость и концентрацию. Ну и суперсилу тоже.

Поведенческая сегментация

Делит аудиторию по поведенческим признакам.

Тоже сложная в изучении сегментация. Результаты исследования требуют тщательного изучения и анализа, но показывают высокую эффективность в увеличении продаж.

Маркетологи кофейни в Новосибирске используют шаблоны квизов для оценки поведенческих характеристик клиентов, чтобы:

🍽 забронировать столик,

🛍 помочь выбрать и купить кофе с доставкой,

📝 собирать обратную связь от клиентов.

Клиентов делят на сегменты на основе полученных ответов и выстраивают для каждого сегмента свою тактику повышения лояльности к бренду.

💡 Про сегментирование по степени удовлетворённости клиента и клиентоориентированный маркетинг есть отдельная статья —‍NPS: Что это и как посчитать показатель

Сегментация по конкурентам

Разделите конкурентов на конкретные рыночные группы, и вы поймёте, как выстраивать собственную стратегию развития, и дальше сами будете развивать конкуренцию в отрасли. Метод сегментации по конкурентам поможет оценить ваши главные преимущества и точки роста, относительно ресурсов и возможностей конкурентов.

У кофейни в Новосибирске много конкурентов. Всего около 10 кофеен. Есть лидер — крупная сетевая кофейня с хорошим оборудованием и высоким средним чеком, 4 демократичных кофейни с низким чеком, 2 крафтовые кофейни со средним ценником, 2 дорогие кофейни, рассчитанные на более взрослую и статусную аудиторию, одна кофейня при университете и кофейный автомат в продуктовом магазине поблизости. Кроме того, есть кафе и рестораны, где можно тоже заказать кофе. Чтобы отстроиться от конкурентов, кофейня делает ставку на качество еды и напитков, быстрое обслуживание и гармоничное пространство без снобизма.

Товарная сегментация

Нужна для определения ассортиментной матрицы.

Выделяют наиболее востребованные товары и услуги, чтобы в дальнейшем выстроить маркетинговую стратегию их продвижения.

Кофейня в новосибирском студгородке делает ставку на быстрый и полезный суперфуд и натуральные бодрящие напитки, чтобы заряжать клиентов супергеройской энергией. Среди самых востребованных товаров: американо, капучино и флэт уайт, менее популярны сэндвичи, салаты и маффины с карамелью. Цель кофейни — повысить продажи еды, поэтому клиентам предлагают полноценные завтраки, обеды и ужины в формате быстрых перекусов.

Фирмографическая сегментация

Сегментация для B2B. Имеет схожие характеристики с демографической сегментацией, но только тут для развития маркетинга следует оценить компании.

Поставщик, который продаёт кофе в кофейню в Новосибирске, делит всех своих клиентов на отдельные сегменты: маленькие точки Coffee point; средние кофейни Base, кофейни Lounge с полноценной посадкой и кухней; сетевые кофейни; кафе и рестораны. С учётом особенностей каждого сегмента, поставщик определяет разные алгоритмы работы, сроки поставки, формы оплаты и ассортимент.

Сегментация по форме собственности

Также используется в B2B.

Компании отличаются по формам собственности:

Поставщик кофе продаёт товары не только бизнесу, но и регулярно участвует в тендерах на закупку кофе для новосибирского университета и Некоммерческого Фонда научных грантов. Таким образом, поставщик работает с разными сегментами компаний. Сегментация помогает определить тип управления в компании и определить принципы принятия решения по тому или иному вопросу, и успешно продавать свои товары.

💡 О том, как продавать товары и услуги различным компаниям, рассказываем в статье Что такое B2B: особенности продаж

Резюме

Формирование маркетинговых референтных групп — важное условие при разработке и реализации стратегий продвижения брендов и их продуктов (товаров/услуг). При этом, важно наиболее корректно определить свою ЦА и сообщества, с которыми она себя соотносит.

Лучшее в блогах

Примером воздействия референтной группы на мнение потребителя может быть ситуация, когда тренеры спортивного центра приобретают спортивную одежду или спортивное питание определенного бренда. В данном случае, другие посетители залов, так или иначе коммуницирующие с тренерами, могут почувствовать желание следовать их примеру и покупать те же самые товары. Это происходит потому, что группа работающих в центре инструкторов считается влиятельной, и люди стремятся быть такими же или им подобными. В результате, референты задают тренд, прямо, либо косвенно влияя на потребительское поведение посетителей спортивного зала.

Другим примером может быть использование косметики или одежды определенного бренда одной или (что лучше) несколькими актрисами. В этом случае, их поклонницы, а точнее те, кто хочет быть похожими на них, могут начать приобретать такую же косметику и платья, испытывая значительное воздействие на принятие решений.

Вопросы и ответы об анализе поведения потребителей

Для определения ключевых метрик и показателей для анализа поведения потребителей необходимо провести исследование и выделить наиболее значимые факторы, влияющие на поведение клиентов. Это может включать такие метрики, как конверсия, средний чек, частота покупок, отток клиентов и другие показатели, связанные с целями и спецификой бизнеса.

Как использовать анализ поведения потребителей для прогнозирования будущих трендов и результатов?

Анализ поведения потребителей позволяет выявлять тенденции и паттерны в их поведении, на основе которых можно прогнозировать будущие тренды и результаты. Изучая исторические данные и применяя статистические модели, можно определить вероятности различных сценариев и прогнозировать будущие действия и предпочтения потребителей.

Какие вызовы могут возникнуть при анализе поведения потребителей и как их преодолеть?

Для преодоления этих вызовов важно использовать надёжные источники данных, применять аналитические методы — машинное обучение и статистический анализ.

Особенности анализа поведения потребителей

Как сегментация помогает увеличивать эффективность рекламы — читайте в блоге Roistat.

Чем полезен бизнесу анализ поведения потребителей

Каждый человек в той или иной степени подвержен влиянию со стороны близких, друзей, коллег по работе, а также медийных персон, задающих тренды во всех сферах жизни. Маркетологи и рекламщики взяли на вооружение эту социальную особенность и вполне успешно используют ее для продвижения брендов и их продуктов. Сегодня, мы поговорим о том, что такое референтные группы в маркетинге, какие их виды существуют и как они влияют на мнение покупателей.

Составление портрета целевой аудитории

Портрет ЦА – это собирательный образ типичного покупателя продукта, который пользуется им регулярно. Чтобы составить портрет, необходимо:

Для точности в портрет можно добавить, например, какими товарами и услугами человек чаще всего пользуется и как часто их покупает.

Качественный портрет – это пример самого обычного покупателя с подробным описанием его жизни, но при этом важно не перегнуть и не сделать его узконаправленным. Поэтому при составлении портрета ЦА лучше всего понаблюдать за людьми, которые в реальной жизни приобретают продукцию.

Портрет ЦА для детского медицинского центра:Место жительства: Санкт-ПетербургСоциальные критерии: замужем, есть дети. Работает в офисе. Доход чуть выше среднего. Имеется собственная квартира.Потребности: качественные медицинские услуги для ребёнка в сжатый срок.Ценности: здоровье, комфорт и время.Какие услуги приобретает: плановый осмотр педиатра, прививки, анализы и другие обследования. Регулярно делает плановый осмотр у профильных специалистов ребенку.

Зачем знать свою целевую аудиторию

Понимание своей целевой аудитории помогает компании:

Часто задаваемые вопросы

Как квизы помогают выделить сегменты рынка — отвечаем по порядку:

Можно ли проводить опросы для выяснения характеристик пользователей?

Да, можно легко выяснить демографические, географические, фирмографические и социально-экономические характеристики.

Поможет ли квиз определить сложные характеристики пользователей? Например, мотивацию к покупке?

Конечно! Поведенческие и психографические характеристики пользователей также поддаются сбору, анализу и интерпретации с помощью квизов. Если хотите узнать, как это работает, вот тут у нас есть кейс.

Если у меня возникнут сложности с составлением вопросов по сегментации, могу рассчитывать на поддержку Марквиз?

Да, у нас есть эксперты по квизам, которые знают, как получить качественные ответы и провести сегментацию рынка. Чтобы попасть на консультацию, пройдите квиз

Как собирать данные для анализа маркетинга?

Ответы пользователей автоматически собираются в гугл-таблицы и любые CRM, исключая риски ошибок при сборе информации.

Наша база знаний об интеграциях:

Инструкция про подключение квиза к гугл-таблицам

Инструкция про подключение квиза к amoCRM

Планирую подробно узнать интересы клиентов и проводить опросы постоянно. Как правильно использовать квизы?

Установите квиз на сайт как форму опроса или добавьте ссылку на квиз в профиль соцсетей.

💡 Подробнее про установку квиза — в статье о бесплатном продвижении

Сегментирование целевой аудитории

На практике для определения целевой аудитории маркетологи используют несколько базовых типов сегментации, то есть разделения потенциальных клиентов на группы, которые объединяются общими увлечениями и потребностями, по следующим признакам:

Информацию для изучения целевой аудитории и последующего сегментирования можно получить при помощи:

– анкетирования, которое проводится на сайте компании или в группах в социальных сетях. Это позволяет получить данные не только о целевых переходах, но и возрасте, предпочтениях и другую информацию о покупателях;

– опросов потенциальной аудитории. Тут речь идёт и о внутренних, и о внешних опросниках;

– услуг маркетинговых агентств;

– изучения форумов конкурентов.

Инструменты для сегментации

Инструменты Зачем нужно

Опросы и анкетирование Оффлайновое исследование, помогает собрать данные пользователей, которые лично посещают компанию

Квизы Быстрый и недорогой способ выявить нужный сегмент аудитории. Можно пользоваться готовым шаблоном

Интервью Даёт хорошие результаты, но стоит дорого и нужна тщательная подготовка

Анализ данных Веб-аналитика, данные CRM-системы, отчёты, базы контактов и другие данные, которые у вас есть

Изучение запросов пользователей в интернете Wordstat от «Яндекса», «Планировщик ключевых слов» в Google AdWords, Google Тренды

Критерии сегментировании рынка

Хорошо бы изучить не только клиентов, но и товары, которые могут их заинтересовать. Сегментирование помогает проанализировать ассортимент, который представляет весь рынок производителей, построить карту конкурентов, определить границы приемлемых цен для разных сегментов и спрогнозировать объём сбыта. Товары и услуги делят на разные сегменты по следующим критериям:

Товары и услуги делятся на сегменты В чём польза для компании Например

По товарным категориям с похожими способами использования и целевым назначением Помогает найти новую товарную группу без снижения продаж текущего ассортимента Компания продает молоко для детского питания. Расширяет товарную линейку — предлагает еще йогурты, кефир и творожки

По ключевым функциям и характеристикам товара Помогает найти новую нишу Компания продаёт молоко для детского питания. Добавляет в ассортимент молоко для школьников со вкусом клубники, ванили или шоколада

По ценовым сегментам: эконом, средний, высокий, премиум-класс Помогает выбрать ценовую политику Компания продаёт молоко для детского питания по средней цене. Добавляет в ассортимент молоко без лактозы, обогащенное витаминами по более высокой цене

По объёму продукта: для пробной покупки; для нерегулярного пользования на 1 человека; для регулярного пользователя; для нескольких человек или целой семьи Помогает увеличить продажи за счёт привлечения клиентов разных категорий Компания продаёт молоко для детского питания. Упаковка детского молока бывает по 200 граммов, 500 граммов, 800 граммов и 1,2 литра

По упаковке товара: одноразовая или многоразовая; футляр, банка, туба, флакон; вертикальная, горизонтальная, с защитой от вскрытия, без защиты от вскрытия; с мерным стаканчиком, без мерного стаканчика Помогает найти наиболее удобную упаковку для клиентов Компания продаёт молоко для детского питания в маленьких тетрапакетах, в больших пластиковых бутылках, в виде сухих смесей в жестяных банках

Продуктовая сегментация одинаково подходит для любого бизнеса, так как критерии деления в общем и целом универсальные.

Что делать после выбора сегмента

У вас есть сегменты. Теперь на основе полученной информации нужно вывести маркетинговые гипотезы — предположения, почему потребители из одного сегмента выбирают вашу продукцию.

Какие выводы позволяет сделать когортный анализ поведения потребителей

Когортный анализ является одним из важных инструментов для изучения поведения потребителей и позволяет более глубоко понять их предпочтения, тенденции и особенности. Roistat предоставляет возможность проводить когортный анализ, который отличается своими возможностями и преимуществами. Вот что предлагает Roistat в области анализа поведения потребителей:

Сегментация по когортам

Roistat позволяет проводить сегментацию клиентов на основе когорт. Вы можете создавать когорты по различным параметрам, таким как дата первого визита, первой покупки или первого контакта с брендом. Это позволяет анализировать поведение клиентов внутри каждой когорты и сравнивать их результаты.

Когортный анализ улучшает работу в таком популярном сервисе, как сквозная аналитика

Рассказали в блоге, почему сквозная аналитика — мастхэв для любого бизнеса.

Подключите сквозную аналитику Roistat

Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

Изучение жизненного цикла клиентов

Roistat помогает оценивать активность аудитории на разных этапах. Вы можете отслеживать, как меняется конверсия, средний чек, частота покупок и другие показатели в течение времени. Это позволяет понять, насколько успешно удаётся привлекать и удерживать клиентов на протяжении всего их взаимодействия с брендом.

Сравнение различных групп клиентов

Когортный анализ Roistat предоставляет возможность сравнивать различные группы клиентов и выявлять различия в их поведении. Вы можете сравнивать когорты, привлеченные через разные каналы маркетинга или различные группы продуктов. Это позволяет определить наиболее эффективные каналы привлечения клиентов и наиболее популярные продукты или услуги для каждой группы клиентов.

Когортный анализ Roistat помогает принимать обоснованные решения, оптимизировать маркетинговые кампании и улучшать бизнес-процессы

Roistat предоставляет удобные инструменты визуализации данных для когортного анализа. Вы можете создавать графики, диаграммы и отчёты, которые помогут вам наглядно представить результаты и делиться ими с командой. Это упрощает анализ и восприятие информации.

Пример отчёта в когортном анализе Roistat

Заключение

Сегментация даёт возможность более эффективно взаимодействовать с вашими покупателями, выстраивать максимально плодотворную коммуникацию, построить сильный маркетинг, не распылять усилия на поиск и привлечение тех, кто не разделяет ваши ценности и не поймёт продукт. Можно сразу начать сегментацию аудитории с квизов — удобного инструмента в изучении клиентов.

💡 Кейс о том, как сегментировать по продуктам в квизе 💡 Кейс о том, как сегментировать по бюджету в квизе

Про сегментацию у Марквиза есть выпуск подкаста «Квизы. Лиды. Продажи», в котором продуктовый маркетолог Кирилл Кирсанович делится опытом, как делить аудиторию на узкие ниши: наслаждайтесь пользой.‍

Тестируйте квизы, проверяйте гипотезы о своей аудитории и делите её на сегменты.