Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности
Должностная инструкция регионального менеджера
1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство
1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства
1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей
1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет
1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель представительства
2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.
2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.
2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.
2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).
2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.
2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.
2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.
2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.
2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.
2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.
2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.
2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).
2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.
2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.
2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.
2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.
2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
3.1. Бюджетирование: нет
3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно
3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников
3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории
Имеет право принимать решения по вопросам
4.1. Финансовые: нет
4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.
4.3. Визирование документов: нет
Регламентирующие работу документы
5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.
5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.
Критерии оценки эффективности труда
6.1. Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.3. Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
6.4. Выполнение планов продаж по всей продукции.
6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом )
6.6. Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).
Требования к квалификации
7.1. Образование: высшее, неоконченное высшее
7.2. Специальное обучение, допуски: нет
7.4. Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет
7.5. Профессиональные знания:
Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.
Общий каталог всех должностных инструкций тут
I. Общие положения
1. Региональный менеджер относится к категории руководителей.
2. На должность регионального менеджера назначается лицо, имеющее _________________ профессиональное образование, дополнительную подготовку и опыт работы по прямым продажам не менее _____________________
3. Региональный менеджер должен знать:
3.1. Действующие законодательные и иные нормативно-правовые акты РФ;
3.2. Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления;
3.4. Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
3.3. Методы и критерии оценки эффективности труда;
3.4. Правила ведения переговоров;
3.4. Деловой этикет;
3.5. Основы бизнес-планирования и составления планов продаж;
3.6. Основы составления отчетности, сроки и порядок предоставления отчетов;
3.7. Основы экономики, менеджмента и маркетинга;
3.8. Основы трудового законодательства.
3.9. Основные требования к порядку заключения и оформления договоров и сопутствующих документов.
3.10. Процедуру и условия заключения коммерческих сделок, методы мотивации и схемы доведения товаров до потребителей.
4. В своей деятельности региональный менеджер руководствуется:
4.1. Уставом организации;
4.2. Настоящей должностной инструкцией.
5. Назначение на должность регионального менеджера и освобождение от должности производится приказом руководителя представительства.
6. На время отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Должностные обязанности
Региональный менеджер:
1. Осуществляет реализацию стратегии продвижения и продаж продуктов организации на территории представительства.
– самостоятельно решает вопросы с поставками продукции организации;
– проводит плановые посещения закрепленной территории, анализирует удовлетворенность клиентов предоставляемыми товарами и услугами, проводит мониторинг покупателей и продавцов аналогичных товаров;
-способствует адаптации и развитию новых направлений, одновременно принимая меры по расширению существующего бизнеса;
– поддерживает в актуальном состоянии сведения клиентской базы данных на закрепленной территории;
– принимает участие в разработке и внедрении новых форм работы с клиентами, системы скидок и льгот по оплате;
– контролирует персонально работу со стратегически важными клиентами, осуществляет поиск и привлечение новых клиентов;
– разрабатывает и реализовывает планы продаж и развития, предоставляет отчеты по их выполнению;
– принимает меры по количественному и качественному увеличению дистрибуции на закрепленной территории.
2. Руководит и координирует деятельность региональных торговых представителей по сбыту продукции:
– обучает торговых представителей технологиям продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок;
– проводит мониторинг рынка и сбыта и ставит четкие и выполнимые задачи, которые соответствуют целям и задачам представительства (филиала);
– проводит анализ процесса выполнения поставленных задач, выявляет недостатки и принимает меры по их устранению;
– разрабатывает программы мотивации и стимулирования дистрибьюторов (субдистрибьюторов);
– своевременно доводит до всеобщего сведения информацию об изменениях и следит за выполнением всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибьюторами политики компании в области ценообразования и проведения акций и иных комплексных мероприятий;
– участвует в рассмотрении претензий, жалоб и пожеланий клиентов, принимает меры по устранению недостатков;
– следит за своевременным внесением изменений о статусе, платежеспособности и других изменениях в клиентские базы данных, в случае необходимости доводит их до сведения заинтересованных сотрудников;
– проводит обучение и тренинги подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций, выявляет слабые места в работе каждого подчиненного сотрудника, составляет отчеты;
– оценивает работу сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, его эффективность, проводит оценку ресурсов для выполнения необходимого объема работы, обеспечивая обратную связь, исходя из результатов, планирует объем продаж, следит за его выполнением.
3. Разрабатывает и реализовывает планирование продаж и развития (ежедневное, еженедельное, ежемесячное); отвечает за выполнение по срокам, по объему, по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования.
4. Составляет отчеты по проделанной работе, по количественной дистрибьюции, по продажам и т. д., подает их в установленные сроки и в утвержденной форме.
5. Осуществляет оперативное взаимодействие и своевременный обмен информации по всем вопросам продвижения товаров и услуг со всеми структурными подразделениями организации путем предоставления различных отчетов, служебных записок, релизов и т. д.
III. Права
Региональный менеджер имеет право:
1. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
2. Запрашивать лично или по поручению руководителя представительства информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
4. Требовать от руководства организации обеспечения достойных организационно-технических условий труда, необходимых для исполнения должностных обязанностей
IV. Ответственность
Региональный менеджер несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, – в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации, – в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
Должностная инструкция по специальности «Менеджер по развитию территории»
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно – правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
МЕНЕДЖЕРА ПО РАЗВИТИЮ ТЕРРИТОРИИ
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет права, ответственность и должностные обязанности менеджера по развитию территории _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.Менеджер по развитию территории находится в подчинении у Коммерческого директора.
1.3.Менеджер по развитию территории является руководителем (должности непосредственных подчиненных): нет.
1.4.Менеджер по развитию территории замещает (должности, функции которых выполняет сотрудник, при их отсутствии): Руководителя представительства.
1.5.Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): Коммерческий директор.
1.6.Менеджер по развитию территории должен знать:
-законодательные и нормативные акты;
-положение о филиале;
-правила внутреннего трудового распорядка.
1.7.На должность менеджера по развитию территории принимается лицо с высшим образованием, специальным обучением, навыками проведения переговоров, управления персоналом, знанием ПК (Пакет MSOffice, e-mail, Internet) и опытом работы не менее 2-х лет руководства командой торговых представителей в области продаж продуктов питания.
1.8.Менеджер по развитию территории должен знать:
-условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей;
-методы изучения спроса на продукцию предприятия;
-прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;
Менеджер по развитию территории обязан:
2.1.Проводит анализ работы дистрибуторов и представительств, выявление возможностей по увеличению эффективности их работы.
2.2.Анализировать и контролировать погашение дебиторской задолженности представительства.
2.3.Разрабатывать и внедрять мероприятия по выявлению и сокращению дебиторской задолженности.
2.4.Контролировать погашение дебиторской задолженности при взаимодействии с Руководителем представительства и дистрибуторами.
2.5.Контролировать выполнение стандартов работы каждым сотрудником представительства.
2.6.Контролировать выполнение задач, поставленных представительству.
2.7.Участвовать в формировании стратегического и тактического планов развития рынка.
2.8.Обеспечивать выполнение тактических планов, поставленных представительству.
2.9.Контролировать выполнение планов продаж и развития территории.
2.10.Проводить аудит торговых точек при каждом посещении представительства.
2.11.Организовать систему отчетности представительства.
2.12.Контролировать своевременное предоставление отчетов.
2.13.Контролировать внутреннюю отчетность на местах.
2.14.Обучать сотрудников представительства и внедряет, либо контролировать внедрение части стандартов.
2.15.Обучать менеджеров по оптовым продажам, супервайзеров региональных продаж стандартам продаж.
2.16.Проводить обучение торговой команды представительства во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.
2.17.Анализировать и развивать каналы сбыта на территории (в т.ч. собственные продажи на новых территориях с подключением новых клиентов либо на филиал, либо на представительство).
2.18.Налаживать взаимовыгодные отношения со стратегическими и новыми Клиентами.
2.19.Осуществлять взаимодействие с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
2.20.Контролировать работу дистрибьюторов совместно с Руководителем представительства с целью увеличения объема продаж и доли рынка компании в соответствующем регионе.
2.21.Принимать участие в формировании заказов дистрибуторов.
2.22.Участвовать в разработке и нести ответственность за реализацию программ, направленных на продвижение продукции на вверенной территории.
3.2.Планирование: Тактическое планирование развития территории
3.3.Отчетность: еженедельно, ежемесячно
3.4.Кадровая работа: оценка эффективности работы сотрудников представительства, оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации Руководителю представительства по приему и увольнению сотрудников
3.5.Разработка документов: нет
3.6.Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных дистрибьюторов, оптовых и ключевых клиентов представительства
4.2.Выбор партнеров: дистрибьюторы, оптовые и ключевые клиенты, совместно с Руководителем представительства
4.3.Визирование документов: нет
5.Критерии оценки эффективности труда
5.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.2.Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.
5.4.Удовлетворенность внутренних клиентов.
5.5.Удовлетворенность внешних клиентов.
5.6.Выполнение бюджетных планов.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
Должностная инструкция по специальности «Региональный менеджер»
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности регионального менеджера_____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность регионального менеджера принимается лицо с профессиональным (экономическим) образованием, дополнительной подготовку по менеджменту и маркетингу, стажем работы в области торгового менеджмента не менее __ лет.
1.3.Региональный менеджер должен знать:
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследования рынка);
-теорию менеджмента, макро— и микроэкономики;
-теорию делового администрирования;
-основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний;
-федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу регионов (субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.);
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-региональный рынок, его конъюнктуру, особенности и специфику;
-стратегию и тактику ценообразования;
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение предлагаемых товаров (услуг, работ);
-условия хранения и транспортировки товаров (оказания услуг, выполнения работ);
-принципы организации торговли в регионе (оказания услуг, выполнения работ);
-психологию и принципы продаж (оказания услуг, выполнения работ);
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров;
-действующие формы учета и отчетности;
-этику делового общения;
-правила установления деловых контактов;
-основы психологии и мотивации труда;
-принципы управления региональными подразделениями предприятия;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера;
-перспективы развития и потребности региональных потребителей (покупателей, клиентов);
-гражданское, торговое и патентное законодательство, законодательство о рекламе;
-основы организации работы по формированию спроса и стимулированию сбыта товаров (оказания услуг, выполнения работ) в регионе.
1.4.Региональный менеджер назначается на должность и освобождается от неепо приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого диретора.
1.5.Региональный менеджер находится в подчинении у ____________________________.
1.6.В период отсутствия регионального менеджера (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на его лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности
Региональный менеджер обязан:
2.1.Организовать и развиватьсистему дистрибьюции в регионе.
2.2.Осуществлять поиск оптовых покупателей (клиентов), партнеров (для совместного освоения регионального рынка).
2.3.Организовать семинары для потенциальных партнеров с целью разъяснения политики предприятия по продвижению товаров и вовлечению в этот процесс новых партнеров.
2.4.Организовать внутреннюю сертификацию региональных партнеров с целью гарантирования качества реализуемых (производимых) товаров, оказываемых услуг, выполняемых работ, поддержания имиджа предприятия.
2.5.Руководить финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в регионе (заготовкой и хранением сырья, необходимого для производства; материально-техническим обеспечением, сбытом продукции, предоставлением услуг, выполнением работ) на региональном рынке; расчетами за реализованные товары (выполненные работы,оказанные услуги).
2.6.Обеспечивать реализацию рекламных кампаний по продвижению товаров (услуг, работ) в регионе, реализацию PR-кампаний по формированию благоприятного имиджа предприятия в регионе с учетом местной специфики, организует представление товаров (услуг, работ) на региональных выставках, ярмарках.
2.7.Осуществлять сбор информации о региональном рынке (количество и профиль хозяйствующих субъектов в регионе, количество населения, общий уровень цен и соотношение заработной платы, основной потребительский спрос, деятельность конкурентов в регионе, др.).
2.8.Анализировать информацию о региональном рынке и на основе результатов анализа разрабатывает стратегию по представлению товаров (услуг, работ) в регионе.
2.9.Разрабатывать планы сбыта в регионе, программы по увеличению объемов сбыта и координирует их выполнение.
2.10.Организовать работу торговых представителей (офисов компании и самостоятельных специалистов) в регионе, координировать мерчандайзингв регионе.
2.11.Подготавливать и представлять отчеты руководству предприятия по следующим направлениям: спрос на отдельные наименования товаров (услуг, работ) и перечень товаров (услуг, работ), не имеющих сбыта; финансовые и экономические показатели деятельности в регионе; объемы продаж; изменение положения предприятия в регионе после первого выхода на региональный рынок, тенденции его изменения и пр.
2.12.Координировать свою работу с центральным офисом предприятия (головным предприятием).
2.13.Обеспечивать выполнение руководящих указаний и распоряжений руководства центрального офиса (головного предприятия).
2.14.Представлять и защищать интересы предприятия в регионе.
2.15.Координировать заключение хозяйственных и финансовых договоров с региональными контрагентами и контролировать своевременность и качественность выполнения договорных обязательств.
2.16.Координировать расчеты за проданные товары (оказанные услуги, выполненные работы) и финансовые потоки (в центральный офис предприятия, в резерв регионального подразделения, пр.), работу по расширению прямых и длительных хозяйственных связей.2.17.Обеспечивать целевое использование финансовых ресурсов, предоставленных для работы в регионе.
Региональный менеджер вправе:
3.1.Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.4.Вносить на рассмотрение руководства центрального офиса (головного предприятия) предложения по продвижению и представлению новых продуктов на региональный рынок, по освоению новых региональных рынков.
3.4.Вносить предложения по корректировке стратегии освоения нового региона, разработанной специалистами центрального офиса (головного предприятия).
3.5.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.6.Запрашивать от руководства и специалистов центрального офиса (головного предприятия) информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
3.7.Требовать от руководства центрального офиса (головного предприятия) обеспечения организационно- технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
Региональный менеджер ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности в определенных действующим уголовным, административным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ рамках.
Менеджер по внутригрупповому маркетингу
день назад с
7 дней назад с
Обязанности территориального менеджера по продажам
Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.
Младший менеджер (Mobile)
60 000
70 000
22 дня назад с
60 000
70 000
Требуется региональный менеджер
45 000
150 000
3 месяца назад с
45 000
150 000
Обязанности регионального менеджера по продажам
Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.
Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.
Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.
Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!
Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.
Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.
Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.
Обязанности помощников менеджеров по продажам
Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.
Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:
- заключении сделок и осуществлении,
- воплощении этих сделок в жизнь.
Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.
Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами “Система продаж”.
материалов для проведения конкурса по набору кадров
- Персональная анкета соискателя;
- Анкета “Мотивация”;
- Тест “Белбина”;
- Тест «Проф. пригодность менеджера по продажам»;
- Тест “Жизненная позиция”.
28 дней назад с
Менеджер по региональным продажам
80 000
200 000
3 дня назад с
80 000
200 000
Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности
Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.