Менеджер отдела розничной торговли

Кому он должен подчиняться

В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.

Даже если компания производит безупречные товары и опережает всех своих конкурентов, она не достигнет успеха без команды продавцов. Команде, в свою очередь, нужен сильный руководитель – лидер, которые разглядит в каждом сотруднике скрытый потенциал и доведет весь отдел до нужных показателей по продажам.

Мотивация начальника отдела продаж

Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.

Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.

Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.

Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.

Читайте также:  Комаров борис геннадиевич лети и ПРОГРАММЫ ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ ПО СИСТЕМЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ КВАЛИФИКАЦИЙ

Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.

Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.

Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.

Кто подходит на роль начальника торгового отдела

Должность РОПа относится к категории «среднее звено». С одной стороны, сотрудник имеет под собой целую команду продавцов. С другой стороны, и сам он – человек подневольный, над ним стоит руководство компании. Поэтому РОП часто оказывается в сложном положении – интересы работников не всегда совпадают с целями компании. Ему приходится искать компромиссы.

Некоторые РОПы не могут или не хотят занять твердую позицию. Они начинают поддерживать интересы коллектива вместо того, чтобы искать пути достижения поставленных целей. Такая слабохарактерность приводит к снижению эффективности. Поэтому во время отбора кандидатов на должность руководитель фирмы или сотрудник отдела кадров должны обращать внимание на наличие у соискателя некоторых ключевых навыков.

Ключевые навыки

Обычно во главе отдела встает лучший сотрудник этого подразделения. Поэтому одно из качеств потенциального РОПа – умение продавать. Важно понимать, что выполнить все обязанности РОПа сможет не идеальный продажник, а хороший администратор. А значит, руководитель должен уметь управлять всеми людьми и всеми процессами в отделе.

Поэтому чтобы стать успешным руководителем отдела, необходимо владеть такими навыками.

Умение составить формулу продаж

Когда фирма только начинает свою работу, или когда в компании вообще нет руководителя торгового отдела, продажи идут интуитивно. У менеджеров нет понимая, что именно и кому продается. В отделе нет таргетированных материалов, которые заточены под конкретный сегмент ЦА, нет готовых скриптов продаж. В результате даже если заключенные сделки есть, их количество все равно гораздо меньше возможного.

Поэтому важный навык РОПа – умение составить работающую формулу продаж, которая основана на знании целевой аудитории, ее потребностей, сильных и слабых сторон бизнеса.

Формирование команды

Руководителю необходимо быть готовым к тому, что не все продавцы в отделе будут успешны. Каждый раз, когда сотрудник не выполняет поставленный план, компания теряет возможную прибыль. Поэтому РОП должен уметь быстро находить замену слабому сотруднику. Для этого нужен опыт или знание методики поведенческого интервью. В ходе собеседования руководитель отдела должен быстро видеть, в каком кандидате есть необходимый опыт убеждения и долгосрочная мотивация к работе.

Мотивация подчиненных

Важное умение начальника торгового отдела – умение заряжать своих коллег. В идеале руководитель отвечает таким требованиям:

  • быть личным примером для подчиненных;
  • уметь подбодрить сотрудников, показывать им веру в их возможности;
  • уметь красочно и привлекательно донести до сотрудников перспективы, которые их ожидают в случае хорошей работы.

Умение правильно расставить приоритеты

Главный навык, который необходим РОПу – тайм-менеджмент. За один рабочий день этому сотруднику необходимо написать коммерческие предложения, согласовать время и место переговоров с клиентами, провести встречу, подписать договора, проверить платежи. К этому добавляются организационные процессы – найм и стажировка новых подопечных. Если кандидат на должность не умеет планировать свое время и расставлять приоритеты, его работа в отделе не принесет пользы.

Умение видеть ошибки и разбирать их

Некоторые руководители отдела продаж, желая повысить показатели своего отдела, самостоятельно устраняет ошибки своих менеджеров. Однако гораздо важнее, чтобы у РОПа был навык оценки работы сотрудников и указания на их ошибки. Важно, чтобы руководитель умел давать обратную связь:

  • конкретно указывал на неправильное, непрофессиональное поведение;
  • своевременно реагировал на проблемную ситуацию;
  • конструктивно – не только объяснял ошибку, но и предлагал конкретные пути ее исправления;
  • параллельно объяснял бы последствия ошибки.

Личные качества

Зная, какие обязанности прописаны в должностной инструкции и какие навыки нужны для эффективной работы, руководитель отдела продаж должен развивать в себе определенные личные качества:

  • лидерские качества. Задача руководителя – сделать так, чтобы его подчиненные слушали его рекомендации. Конечно, этого можно добиться с помощью системы наказаний. Но гораздо эффективнее, когда подчиненные взаимодействуют с начальством добровольно;
  • уметь учить других. Важное личное качество – умение спокойно доносить информацию до стажеров столько раз, сколько потребуется. Необходимо обладать терпением, лояльно относится к мелким ошибкам начинающих продавцов;
  • инициативность и креативность, подкрепленные твердыми знаниями в своей области. РОПу придется регулярно менять формулу продаж. Для этого придется постоянно искать нестандартные способы взаимодействия с потенциальными клиентами.

Обязанности начальника торгового отдела прописаны в должностной инструкции. Однако часто этот перечень в реальности гораздо шире, чем на бумаге. К руководителю отдела продаж предъявляются более строгие требования. От него ждут не только выполнения поставленных задач, но и совершенным владением навыками, обладанием определенными личными качествами.

Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.

Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.

Как правило, РОП должен:

  • быть лидером, уметь управлять;
  • понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
  • разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.

Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:

В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.

Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.

Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.

Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center

Должностная инструкция

В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.

Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:

  • руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
  • участвует в разработке ценовой политики;
  • контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
  • разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
  • координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
  • cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
  • создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
  • организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
  • участвует в выставках, где представлена продукция компании;
  • составляет необходимую отчетность;
  • контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.

У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.

Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.

Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.

Основные задачи РОПа

Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.

Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:

  • управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
  • самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
  • анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
  • прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
  • мотивировать команду;
  • наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
  • разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
  • сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
  • писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
  • проводить переговоры и заключать договоры;
  • контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
  • анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.

Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.

Популярные запросы в Москве

Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.

Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.

Обязанности отдела продаж

Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:

  • привлечение покупателей. Работа с холодной базой – важнейшая функция отдела продаж. Начальнику следует регулярно прослушивать звонки менеджеров, выделяя сильные и слабые стороны в работе;
  • закрытие сделок. Успех закрытия сделки зависит от навыков и опыта менеджера. Последние следует развивать исходя из той сферы, в которой вы работаете;
  • возврат потерянных покупателей. Компания нуждается в сотрудниках, функции которых заключаются исключительно в работе с потерянными клиентами;
  • работа с имеющейся базой клиентов, с их лояльностью. Работа с текущей базой обеспечивает максимальную прибыль компании. Эта функция отдельных специалистов, занимающихся только вторичными продажами.

Руководитель розничной сети

день назад с
hh.ru (ООО “Хэдхантер”)

Функции руководителя отдела продаж

Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.

  • Проведение ежедневных собраний. На них необходимо узнать о плане оплат, отгрузок, пообщаться относительно промежуточных результатов прошлого дня – количестве звонков, к примеру. Также руководитель присылает отчет (план-прогноз), в котором отображен процент выполнения плана на сегодняшнюю дату конкретными специалистами.
  • Встреча с сотрудниками по pipeline. У персонала всегда в наличии список оплат, поэтому руководителю необходимо встретиться с менеджерами и обсудить, какого клиента каким образом они планируют закрывать, послушать их звонки и тем самым сделать pipeline.
  • Мотивационные встречи с персоналом. Руководителю необходимо как минимум раз в две недели проводить такие мероприятия, ставя на них цели и задачи по SMART, делая привязку собственных целей сотрудников к планам компании.
  • Прослушивание как минимум двух звонков по каждому из сотрудников ежедневно. Причем это должны быть разные типы звонков, например, по переговорам/цене и по запросу.
  • Руководителю необходимо делать специальные чек-листы и папки по развитию сотрудников.

5 дней назад с
hh.ru (ООО “Хэдхантер”)

Retail manager / Руководитель розничной сети

Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:

  • по каналам продаж: Интернет, реальные продажи (опт, розница), партнерские продажи;
  • на продавцов: что он ожидает получить от новых клиентов, сколько он ожидает получить старых клиентов;
  • сколько он ожидает получить от продуктов/товаров/услуг.

Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.

РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.

Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.

Права руководителя отдела продаж

РОП имеет право:

  • вносить изменения относительно увольнения и приема сотрудников отдела продаж;
  • предлагать дополнительное премирование при условии выполнения менеджером плана продаж;
  • депремировать персонал;
  • вносить предложения по снятию премии персонала в других подразделениях при невыполнении ими должностных обязанностей;
  • предлагать изменения в ассортиментную политику.

Руководитель C&B

Менеджер отдела розничной торговли

22 дня назад с

Руководитель отдела эксплуатации

13 дней назад с
hh.ru (ООО “Хэдхантер”)

Ключевые обязанности

Обычно руководитель отдела продаж, он же начальник торгового отдела, отвечает за несколько процессов одновременно. Точный круг обязанностей всегда определяется индивидуально, исходя из специфики конкретного бизнеса и предприятия. Однако основные задачи остаются неизменными.

Начальник торгового отдела отвечает за стратегическое планирование. В зоне ответственности сотрудника находится положение товаров на рынке, состав покупателей. Поэтому задача РОПа – формировать бизнес-план по продажам. Необходимо уметь правильно планировать путь, пройдя по которому, фирма достигнет нужных показателей.

Затем план разбивается на отдельные шаги. Декомпозиция плана – вторая ключевая обязанность руководителя. Разбивка плана на этапы не просто позволяет упростить достижение цели, но и становится основой мотивации рядового персонала. А затем декомпозиция превращается в инструмент контроля за работой отдела и каждого продавца.

Следующая ключевая обязанность – работа с пожеланиями клиентов. Каждый владелец фирмы самостоятельно решает, стоит ли требовать от РОПа личных продаж. Но руководитель отдела точно должен общаться с целевой аудиторией, чтобы систематизировать ее пожелания. На практике эта обязанность выглядит более многогранно. Сначала РОП изучает все технические характеристики товара, потом преобразует их в выгоды для потребителя, доносит эти выгоды до рядовых менеджеров. В процессе продаж руководитель отдела фиксирует все запросы потребителей, их недовольства. На основании полученных данных он формулирует запрос на создание новой продукции или доработку старой.

Еще одно направление деятельности РОПа – работа с подчиненными. Основная задача руководителя на этом направлении заключается в корректировке представлений сотрудников об их деятельности. Обычно РОП занимается следующими вещами:

  • ставит цели согласно технологии SMART. Для всего отдела (и по возможности – для каждого конкретного работника) формулирует точные, измеримые цели с конкретным сроком достижения;
  • постоянно, регулярно напоминает сотрудникам про поставленные задачи;
  • повышает их планку нормы, вынуждая работать больше и качественнее для поддержания нового уровня комфорта.

Работа с персоналом тесно переплетается с кадровыми функциями. Несмотря на то, что наймом занимается отдел кадров, руководитель отдела продаж тоже должен участвовать в формировании своего коллектива. Обычно он принимает участие не только в найме, но и в обучении, увольнении менеджеров по продажам. Ему отводятся следующие функции:

  • обучение и стажировка новичков;
  • работа с проблемными показателями;
  • разбор единичных затруднений;
  • обучение в случае внедрения в работу кардинально новых инструментов;
  • обучение при внедрении в работу новых техник продаж.

Остальные обязанности руководителя отдела продаж можно разделить на две группы: оперативные и процессные. К оперативным относится контроль за работой отдела. Поэтому руководитель подразделения должен быть знаком с такими инструментами:

  • контроль за показателями каждого отдельного менеджера с помощью электронных систем;
  • составление отчетов по продажам за период;
  • планирование отгрузок товара;
  • организация и проведение собраний, планерок, брифингов и других встреч со своими подчиненными.

Процессные обязанности представляют собой взаимодействие с остальными отделами компании – бухгалтерией, маркетологами, специалистами с производства.

Как правильно подбирать кандидатов

Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.

В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.

Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.

Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.

Руководитель розничной сети (грузовые автозапчасти)

Начальник отдела несет ответственность за следующее:

  • халатное отношение к собственным обязательствам;
  • отсутствие такта относительно других сотрудников компании;
  • незаконные действия с данными и документацией о деятельности фирмы;
  • нарушение внутреннего распорядка;
  • нарушение коммерческой тайны;
  • своевременное и качественное выполнение обязанностей, возложенных на него.

Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

  • Разрешение конфликтных ситуаций в разрезе «клиент-менеджер».
  • Систематизация клиентской базы.
  • Участие в выставках.
  • Разработка критериев оплаты работы менеджеров, системы мотивации.
  • Административная работа: контроль своевременного прихода на работу, соответствия дресс-коду, дисциплины.
  • Проработка ценовой политики.
  • Обучение менеджеров.
  • Составление отчетов, проведение собраний.
  • Подбор персонала для отдела продаж.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.

Планирование

Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.

Декомпозиция

Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?

  • Объем необходимой выручки: 450 000 * 100 / 16 = 2 812 500 рублей.
  • Количество продаж, которые нужно совершить: 2 812 500 / 2500 = 1125 сделок.
  • Теперь считается количество необходимых лидов: 1125 * 100 / 35 = 3214 лидов.
  • Далее посчитайте, сколько нужно сделать холодных звонков. Если конверсия 50 %, то нужно сделать не менее 6428 звонков для получения 3214 лидов.
  • Если ваш менеджер делает 50 звонков в день, ему необходимо для выполнения плана 6428 / 50 = 129 дней.

Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.

Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.

Организация

Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.

Контроль

Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.

Обучение

Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *